情境四物流渠道要点.pptVIP

工业品分销渠道的构建 工业品市场特点 工业品分销渠道的设计 工业品市场特点 需求的派生性 生产资料的需求源于对消费资料的需求 需求弹性小 不会因价格的变动而发生很大的变化 产品技术性强，不少产品价格昂贵 购买者具备商品知识和市场知识 购买批量大、购买者少 多为直接采购 工业品分销渠道的设计 以直销为主 利用代理商建立销售点或批发商进行销售 如：大型机械设备利用代理商 标准件产品利用批发商 渠道成员能为客户提供相应的技术售后服务 短渠道为主 工业品分销渠道模式图 制 造 商 经销/代理商 批发商 批发商 消 费 者 / 用 户 经销/代理商 批发商 零售商 零售商 服务产品分销渠道的构建 服务产品常用的分销渠道模式 服务产品分销渠道的实例分析 服务产品常用的分销渠道模式 直接分销渠道 因为服务与提供服务者不可分割 如：医疗机构、会计事务所 中介机构组建的分销渠道 代理商（旅游、运输、旅馆、信用等） 经纪人（保险经纪人、演出经纪人） 批发商（大批量提供服务） 零售商（商业零售业、照相馆、干洗店） 【案例】保险分销渠道模式 保险分销渠道模式 寿险公司的分销渠道 代理人制度（不隶属于保险公司） 经纪人制度（服务于保险人） 分支机构或销售人员直销 银行保险（银行、邮政、税务的众多网点） 非寿险公司的分销渠道 独立代理人 独家代理人 领薪销售人员进行直销 经纪人制度 高科技产品分销