第4章开发商业模式概论.ppt

商业模式就是 一个企业如何赚钱的故事 所谓商业模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。 ——《科学投资》 究竟什么是赢利模式？ 有一个故事可以给大家启发：一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地一直使劲钻，身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，在第3天时,它竟然很轻松地钻了过去，并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续寻找食物，这时他才发现，因为太饱了，它又钻不出来了。 究竟什么是赢利模式？ 这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局一定是很悲惨的。因为，当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻找新的食物了。 其实它可以选择这样的赢利模式： （1）在自己辛苦钻过去后，把果子先搬到岩石的那一边，然后再钻出来，边吃边寻找下一棵果树； （2）他也可以叫一个小一点的猴子钻过间隙，把果子运出来一起分享。显然，寻找到了赢利模式，结果就会天壤之别。 【引导案例】阿里巴巴：B2B商业模式的典范 阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的B to B模式是如何开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？ 。 1988年马云以5万元开始创业。对中国基本宏观经济形势进行了，敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。 阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。 2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通过对这些创造了很高的企业利润。 2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索 为什么至今没有企业能够成功模仿它？ 4.1 商业模式 建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？ 在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？ 还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？ 谁将向谁付费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？ 技术投入 产品特征与品质 2. 商业模式的赚钱逻辑 价值发现 a. 价值发现 明确和细化顾客的价值所在。 绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这是许多创业实践失败的重要原因之一。 b. 价值匹配 明确合作伙伴，实现价值创造。 c. 价值获取 C、价值获取：制定竞争策略，占有创新价值。许多创业企业是创新技术或创新产品的开拓者，但却不是创新利益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业忽视了对创新价值的获取，最终使得创业企业“竹篮打水一场空”。 价值获取的途径： （1）为新企业选择价值链中的核心角色； （2）对自己的商业模式细节最大可能地保密。 c. 价值获取 案例：Google可能通过以下几种方式赚取收入： （1）巧妙地安排随同搜索结果一起出现的广告；（2）向门户网站（如美国在线）许可搜索技术；（3）向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索引擎； （4）即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。 Google公司严守它的商业模式秘密，避免其他企业成功复制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。 商业模式典型案例 比较商业模式 花园酒店 如家 花园酒店商业模式分析 定位：豪华高端、服务卓越 ——白金五星级 业务多元，但以客房收入为主 区域经济、选址、客户构成等是关键成功因素 如家商业模式分析 切合需求 分散在各地的中小旅馆，既缺少宣传资金，又缺少品牌，入住率很低；到外地出差的旅客很难找到便宜可靠的住地。如家的出现，有效将二者进行信息整合，满足了双方的要求。 统一的品牌 各地旅馆主要针对外地顾客，因此原来的小品牌没有用处，整合后能形成品牌优势 信息平台 如家建立简单方便的预定平台，然后把客户分配到各地加盟分店，既解决了客户的方便性，又能对加盟进行有效控制，确保收益或提成。 如家商业模式分析 可复制性 如家这种方式在某个城市做好了，可以原样复制到其他城市，甚至就是简单的加盟和统一品牌就可以，非常方便。这样就容易做大，获得迅速的发展。 积聚效应 即加入的人越多，获得的利益就越大。 比较商业模式 广州炳胜 百富烤霸 广州炳胜商业模式分析 走个性化服务道路；倾力打造西关特色风情，体现羊城传统文化特色。