第八章书店进销业务的组织概论.ppt

第八章 书店进销业务的组织 书店是我国图书发行机构的主体。迄今为止，作为出版物销售专门机构的书店在我国出版物流通组织中仍然担负着主力军的角色。 一、进货的原则与依据 进货工作的原则，历来有“以需定进”与“以销定进”两种不同的主张。我们认为，在卖方市场及独家经营的条件下，“以需定进”的进货原则基本上可行，但在买方市场及多渠道发行的状况下，书店的进货工作则必须坚持“以销定进”的原则。 （一）、“以销定进”的原则中的“销”，是指本企业的可能销售量，它既要由客观市场需求来决定，又要受主观销售能力的制约，是一个受着多种主客观因素影响的变量。 ①要按照市场的有效需求来进货。 ②要按照自身的销售能力来进货。 a、资金承付能力b、是物资条件c、人员素质d、企业的管理水平 ③要按照一定时期企业的经营策略来进货。 其中与进货工作关系密切的策略有占领目标市场策略、勤进快销策略、合理库存策略、以进促销策略等。 ④书店经营者还可以根据图书生命周期中试销期、发展期．饱和期、滞销期4个阶段的不同特点采取不同的采购策略： 试销期的进货策略：要分析图书的销售情况，坚持“少进、勤进、快销”的原则。 发展期的进货策略，要积极组织货源，扩大采购数量，促进大规模的销售。 饱和期的进货策略：要适当控制进货数量，不易有太多的库存。 滞销期的进货策略：要准备清理库存，卖完存货就转卖其他种类的图书。 （二）、进货工作的依据。 ①有关读者的资料。 包括：本地读者的构成情况，如人口、年龄构成，文化程度及职业分布等；本地区读者的文化层次划分与区域分布情况；本地区的经济发展水平与经济结构状况；本地读者的收入水平与消费状况；本地的风俗习惯；本地目前的中心工作及社会热点等等。 ②有关出版社的资料。 包括：各出版社的规模、隶属关系、组织图书流通的方式；各出版社的出书特点与重点；各出版社的选题计划或意向；出版社的经营作风与经营信誉；出版社推销宣传图书的计划与安排等等。 ③书店内部的各种业务资料。 包括：各种类型的征订书目与征订单；各类出版发行专业报刊与其他图书宣传品；来往信函与查询单；本店的年度进销计划；本店的发行记录；本店财务、业务、仓库等部门定期做出的进销存分析表与核算表；上级下发的各种文件、报表；店与店之间互相交流的各种信息材料等等。 南京大众书局负责图书采购的部门叫做采销中心，分一部和二部。一部主要负责大众类别图书的采购，如生活类、社科类等；二部主要负责专业类图书的采购，如科技类、教育类、少儿类以及工具书等。大众书局采销中心是销售支持部门，主要是给连锁门店提供新书产品，对产生二次需求的品种进行调剂和报订，对滞销图书及时清退，并对门店图书陈列和产品推荐等实际销售工作起建议和辅导作用。 进书的过程中，采购部门需要做的最重要的工作就是根据各门店的特点和销售能力、图书本身的内容和质量以及供应商的推广程度等来确定需要进多少本书。 二、进货的渠道与方法 （一）进货的渠道 所谓进货渠道，即图书经营者为销售而购进图书的线路与通道。一是专职批发机构的进货渠道；二是零售书店的进货渠道；三是出版社的进货渠道；四、网上书店的进货渠道 （二）进货的方法 关于进货的方法，也分两种情况：一是整批新书或重印书的进货；二是零散书的进货。 整批书的进货，一般采用以下三种方法： 征订进货、看样进货、分配进货 零散书的进货，一般采用以下两种方法： 添货、调货 三、进货控制及其方法 所谓进货控制，是指零售店按既定的经营目标与进货标准对进货的数量与质量进行监督与约束，以保证进货工作与企业经营目标相适应的过程。 进货控制的具体方式主要有以下三种。 （1）通过进货计划来控制进货。 ①进货总量计划。图书流转中进货、销售、库存三者之间的平衡关系，是制定进货总量计划的依据。当某一时期销售计划确定之后，再根据书店自身的经营管理水平决定允许新增库存的最大限度，便能推导出进货总量计划来。 ②分类进货计划。在一个书店的销售总额中，每类图书的销售量所占比例是大体固定的，所以即使进货总量控制较好，但如果不进行分类控制，也会造成此类品种脱销与彼类品种积压并存的不合理现象，因此，还必须制定分类进货计划对进货结构进行控制。分类进货计划可以前三年的销售纪录为依据制定。 分别将各类图书的三年销售额相加，再除以本店三年内全部图书销售额之和，就得出了各类书在销售额中的比例，再用计划期进货总量指标分别乘以各类图书比例，就可求出各类图书的分类进货指标。例如某市店2005—2008 年图书销售总额为1174.6万元，其中少儿读物销售为82.2万元，2005年该店进货总量指标为550万元，则该店的少儿读物进货标准为： ③分期进货计划。书店还可以用分期进货计划来控制各月的到货情况。书店可以根据三年销售记录，推算本店每月销售占全年销售的大体比例，用