第八章销售促进策略概论.pptVIP

iiii 物流服务销售促进策略 学习目标 掌握物流服务促销的概念 掌握各种促销形式的操作方法 掌握物流服务的有形展示 学会各种促销手段的恰当使用 第一节 物流服务促销 物流服务促销的概念 物流服务促销的作用 物流服务的促销策略 影响物流服务促销组合的因素 物流服务促销的概念 所谓物流服务促销，是指物流企业在经营的过程中，为了获得更多的客户，利用各种措施和手段把企业所能提供的一切有用信息，如服务的内容、特色、价位等，传递给客户的一种经营活动。 营销沟通是指企业为了扩大销售、占领市场，通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客，促使其做出购买决策，从而实现企业销售目标的过程。 营销沟通组合，销售促进策略 广告 企业通过各种付费传播媒体向目标市场和社会公众进行一种非人员式信息沟通活动。 电视、收音机、网络、报纸 人员推销 企业派销售代表与顾客进行面对面的沟通交流。 最古老的营销沟通方式 公共关系 企业通过制造新闻，以不付费的方式得到媒体报道，达到宣传和推销产品或服务的目的。 体育赞助、公益赞助、新闻发布会等 间接沟通方式，并不要求达到直接的销售目标 特殊效果 营业推广 企业在短期内采用特殊的手段或方法对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们较快或较大量地购买特定产品或服务。 免费试用、减价、经销商销售竞赛、以旧换新等 物流服务促销的作用 沟通信息 刺激需求 突出特色 稳定销售 信息——引发、刺激需求——促进销售 案例分析：亚马逊的促销手段P154 物流服务促销的（总）策略 推式：人员推销、营业推广 拉式：广告、公共关系 案例 影响物流服务促销组合的因素 物流服务的性质 物流服务产品的不同生命周期阶段 市场性质 企业情况 P156 第二节 人员推销 人员推销及其任务 人员推销的优点 推销人员充当的角色 推销人员应该了解什么 人员推销的方法 推销人员的选用 推销人员的监督与激励 对推销人员的组织管理 人员推销及其任务 含义： 企业派销售代表与顾客进行面对面的沟通交流。 主要任务： 收集情报、推销物流服务产品 传递信息、服务 发展业务关系 人员推销的利弊 优点： 1、面对面双向信息沟通，灵活性高； 2、选择性、设计性强； 3、多功能性：销售+服务+客户关系 缺点：沟通范围较小 适用：数量有限、分布集中或购买批量大 人员推销的方法 定点访问：定点推销 广泛的推销访问：挨家挨户 关系介绍法：经由关系介绍获得机会 连锁介绍法：是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法 伴同推销法：与客户有关的人 交换客户推销法 人员推销的方法 团体推销：拜访某个人或群体 示范推销：演示推销产品（顾客最关心什么、疑虑是什么，参与） 推销员应该了解什么 客户方面：需求、背景（使用经验、文化程度、家庭状况等）； 企业方面：产品相关知识、企业自身状况 竞争对手方面：“他们不错，但我们的更好，更适合您的需要” P160倒一 推销员充当的角色 公司的代表 客户的代言人 社会文化的开拓者 企业发展的导向 推销人员的选用 选用品质可靠的人 选用具有独立工作能力又具有合作精神的人 选用有相当智力与谈话水平的人 选用愿意并且能够出差的人 不用缺乏集体精神和容易变节的人 不用遇事向要挟的人 （三）避免两种趋向P164 推销人员的监督和激励 简单了解监督方法 激励：内在激励（精神）——根本 外在激励（物质）——基础 对推销人员的管理 可能产生冲突的情况 由于不能相互理解而产生冲突 措施 辅助人员 作业 同步测试题 总复习 第三节 广告策略 主要内容 大众对广告的评价 广告的分类 广告媒体的选择 广告的内容 广告目标市场策略 物流服务产品生命周期与广告策略 你如何评价广告？ 刺激需求，促进销售 促使企业改进产品和服务，提高劳动生产率 简化购买决策过程 广告成本 价格 虚假广告 干扰人们的正常生活 购买了非必需品 控制、职业道德、抵御诱惑、改进运作 广告的分类 按照使用媒体分类 按照作者分类 按照主导目的分类 告知型 说服型 强化型 告知型 一般用于导入期，目的在于提高知名度、刺激初始需求。 案例：澳大利亚橄榄球运动员Jacko给尽量电池做的广告。他打扮成一个电池，突然冲进清晨的地铁车厢，反复对旅客大声叫嚷电池品牌的名称。 说服型 主要用于成长期，顾客还没有形成