XX营销人生、战略与实务.pptVIP

共116页 言谈侧重道理 空洞不切实际 积累社会知识和经验 增强自身感染力 　轻易动怒出言不逊 真诚和耐心 使客户走向自已的对立面 学会聆听 摸不着边际 目的明确重点突出 谦虚友好 对公司对产品对自己含含糊糊 自信 神乎其神 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 自贬 随意攻击他人 　　攻击他人产品和客户观点 首先肯定他人产品的然后阐述自己产品的特点从而突出其优势 思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确 随意允诺 迂回战术 不能感染客户 业务知识、营销技能 的强化 善于发现他人优点 尊重客户 以平常心交往 不受欢迎 语无伦次 好说大话 缺乏自信 嘲弄他人 态度嚣张傲慢 强词夺理 在口头上逞强 事实胜于雄辨 思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确 晦涩的语言表达 言简意赅 言多必失 度 懒洋洋无精打采 勤奋 语无伦次 使用很难明白的语言 口若悬河 懒惰 营销人类型的分类 杞人忧天 让步者 厌恶推销症者 电话恐惧症者 本能的反对派 怯场者 营销人的自我要求 忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已 最大限度的 最平等的 最细致的 自己的利益 公司的利益 服务 维护 发挥自己潜力 协调 掌握专业知识　　了解客户业务 行业知识 企业知识 产品知识 市场知识 客户知识 全能营销人 　 做好幕僚工作 树立双赢观念 对机会的感知和掌握 看到并感激别人的帮助 以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入 保持健康的身体和良好的生活习惯 坚持不懈、远见 运用常识 体贴他人通情达理 主动精神 七大守则 营销人的自我塑造 沟通技巧 善于交往 自我发展 计划和报告的编写 彻底的完成工作 专业知识 专业技能 职业道德 个人道德 技巧 知识 职业感 态度 道德 说服客户的技巧 认识客户目标 掌握客户观点 分析客户现状 确认本公司产品在客户心目中的表现　 1 2 3 4 了解客户需求 说服、营销的五个步骤 需 求 陈述情况 市场机会 销售政策 利 益 陈述主意 简单清楚 符合客户需要及机会适当 行动建议 如何动作 重点利益 建议下一步 准备好所需资料 断言的方式 反复 感染 学会当一个好听众 提问的技巧 利用好在场的人 利用其它客户 利用资料 用明朗的语调讲话 提问题时决不能让对方的回答产生对自已不利的后果 心理暗示 说服营销的一般技巧 尽力向客户提供帮助 记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思 让客户了解营销的整个流程各个环节 及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法 明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的 应向客户提供帮 助方向 四种阻碍客户购买的情况 不信任你 无需求 认为无帮助 不急需 说服营销的要点 如何处理客户异议 营销是从被拒绝开始 不等于 等于 对产品和服务不感兴趣 对产品存在顾虑和问题 不愿购买 期望购买 异 议 商 品 层 面 服 务 层 面 价 格 层 面 异议出现在 减少异议发 生的机会 成为客户信任喜欢的销售员 不要忘记问候性的访问 互相确认契约条件 订立合同后立即采取适当措施 处理 异议 保持清醒头脑 耐心听完异议 客户的错误不可以轻易说出 恭维客户 处理异议的办法 原则 事前做好准备 选择恰当机会 分担技巧 态度真诚注意倾听 重复问题称赞客户 谨慎回答保持沉着 尊重客户巧妙应对 准备撤退保留后路 技巧 处理异议的原则和技巧 方法 直接驳正法 间接否认法 转化法 截长补短法 反问巧答法 态度委婉 针对问话 对固执。小气的客户慎用 自以为是 先是后非 处理异议的方法 营销流程中常见问题及解决办法 问题 产品介绍不详实 方法 任意答应客户要求 未做客户追踪 善于运用现场道具 对奖金制度不满 客户喜欢却迟迟不定 任意答应客户要求 勤学苦练端正态度 了解规定和个人权限对合同内容严谨 相互督促、做好客户记录、邀约来访 了解道具用途注意团队配合 改进制度加强现场管理 解决针对问题促其极早下定 了解规定和个人权限对合同内容严谨 下定后迟迟不来签约 Text 退定或退户 客户一再要求优惠折让 客户间优惠折让折扣不同 订单填写错误 签约问题 提醒其违约责任并常沟通催其极早签约 了解退房原因尽力挽回按退房程序各自承担违约责任 立场坚定请示上级领导如同意提示客户勿宣扬 根据不同情况分析解决态度坚决口气委婉 加强培训请求客户给驰配合立即更正 通晓法律法规耐心把握谈判尺度 营销流程中常见问题及解决办法 问题 方法 播下一种行动，你将收获一种习惯 播下一种习惯，你将收获一种性格 播下一种性格，你将收获一种命运 荣格是瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人，1909年，佛洛伊德把他定为精神分析运动的法定继承人，称他为“王储”。 在他的性格决定命运的密码这一心