保额销售(青岛)11年7月祥解.ppt

话术要点—解释保额含义 业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢 业务员：按照您目前的经济状况 业务员：您还能拿出多少钱来 客 户：每个月大概500元吧 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗 客 户：可以 (备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险) 时间：20分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员上台演练（脱稿）。 谁摘的椰子最多有奖！ 前面有一棵椰子树 播放《保额销售VCR》第七部分 示范演练——转介绍 随时随地要求转介绍 拿到转介绍名单 电话约访 面谈 递送建议书 签投 保单 收取 保费 在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单 准备一个工具：日程手册 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等 很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息 主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度） 转介绍注意事项 获取转介绍名单－话术要点1/2 业务员：李洁，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样 客 户：挺好，不错 业务员：挺好的，那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗 客 户：不好意思，我想不起来那么多 业务员：没有关系的，一下子可能想不起来，假如今天你请朋友喝茶，你会想到请哪些朋友？ 客 户：金云峰啦，小郝啦，还有李尚 业务员：为什么会想到他们呢 客 户：他们都是我的好朋友 业务员：平常经常在一起是吧 客 户：对、对、对 业务员：那个金云峰是做什么的 客 户：是医生来的 业务员：哦，是医生 客 户：嗯 业务员：他的电话是 客 户：1342xxxxxxx 业务员：好，李洁，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系我们。你放心，不会纠缠他们。其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所以我们才会做的这么好，那我接下来先预约他们 客 户：好的 业务员：那先谢谢你 获取转介绍名单－话术要点2/2 时间：3分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该段话术，并给予时间让 学员掌握打电话流程及现场背诵划线部分。结束后 随机邀请学员上台演练（脱稿）。 何为保额销售 《保障需求简单分析表》介绍 《保障需求简单分析表》使用及演练 鑫盛、智胜产品卖点再解析 课程大纲 附加鑫盛重疾提前给付 附加重疾豁免(2007) 附加意外伤害(2008) 附加意外伤害医疗(2008) 保额销售主打险种组合推荐： 为什么卖鑫盛？ 优势一：回归保险真谛，低保费高保障 优势二：强制交费，确保保额持续性 优势三：佣金高，动力充分 优势一：回归保险真谛 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 …. 00000000000 1 没有我，生命将没有意义！ 低保费，高保障，确保生命的价值得到有效的守护。 0 10 20 30 40 50 60 70 80 年龄 儿童成长期 学校教育期 家庭形成期 职业发展期 退休前期 退休期 抚养孩子 赡养老人 应付意外事故 购房、投资 积累养老资金 典型客户收入和支出曲线 支出 收入 应付疾病 30-50岁，是一生中责任最大，最需要保障的阶段，我们的客户是否有一份贯穿始终的足额保障呢？ 灵活 变数 强制 确保 优势二：交费强制，确保保额持续性 可能= 一定= 84% 0% 10% 12% 12% 40% 鑫盛佣金比例（20年交） 保单年度 1 2 3 4-5 6年以上 佣金比例合计 优势三：佣金高，动力充分 鑫盛20年交首年佣金比例40%，整体佣金比例84%，产品佣金最高。 附加提前给付重疾 附加无忧意外伤害 附加无忧意外伤害医疗 解决方案：智胜人生保障计划 优势一：保障全面，一张保单解决重疾、意外、养老等问题 优势二：保额灵活可调，可根据人生不同阶段进行调整 优势三：每月500，门槛低，客户易接受 优势四：追加保费、复利计息收益丰厚，部分领取免费 优