化工产品营销实务(情境七).pptVIP

化工产品营销实务 ---化工商品使用与推广 湖南化工职业技术学院化工系 王罗强 情景七　工程投标流程 开篇案例 案例研究：易创环保公司的招标业务 易创环保公司介绍：…… 项目介绍：南宁市某化亏厂发出招标邀约----锅炉除尘工程项目建设 烟道气流量100000m3（CO2，N2，O2）； 温度800℃，降至常温后排放； 不准用水直接冷却； 要求一周内递交标书，参与投标。 案例研究：易创环保公司的招标业务 项目中标分析： 价格 换热器报价 换热系统设计制造和采购成本 计算公式一：Q=KS△T （换） 计算公式二：Q=Cpm△T（吸，放） 投标结果：中标 项目效果： 任务一　招标、投标流程 任务一　招标、投标流程 美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。 一位学生经过精心策划，发出了一封信，信中这样写到：尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。布什看到这封信以后，立刻让秘书寄去15美金。 一次，日本的营销员在一家饭店观察外国人饮茶时发现，由于欧洲人的鼻子较大，当茶水少于半杯时，鼻子便碰到杯沿上。若想喝完茶水，必须仰起脖子，既不方便，也有失欧洲人的绅士风度。这位日本营销人员回国后，研制生产了“斜口杯”，果然风靡欧洲市场。 著名的雪佛隆公司即重金请亚利桑那大学教授威廉雷兹对垃圾进行研究。教授每天尽可能多地收集垃圾，然后按垃圾的内容标明其原产品的名称、重量、数量、包装形式等予以分类，获得了有关当地食品消费情况的准确信息。用雷兹教授的话说：“垃圾绝不会说谎和弄虚作假，什么样的人就丢什么样的垃圾。”雪佛隆公司借此做出相应决策，大获全胜，而其竞争对手却始终也没搞清雪佛公司的市场情报来源。 实训案例：红豆集团的品牌经营 江苏无锡红豆集团1983年以8台棉毛车和6500元贷款起家，经过十多年的顽强拼搏，红豆牌服装成为中国服装十大名牌之一。 红豆集团以惊人的速度飞速发展，并创出名牌，主要得益于红豆集团实施了名牌战略。 为了实施名牌战略，自1992年开始，红豆集团就开了我国企业之先河，第一个设立了由7人组成的商标科，这支队伍的首要任务就是负责在国际国内的商标注册至今为止，先后在54个国家和地区申请了注册。 案例思考与讨论：为什么红豆人能自豪地宣称：不管将来中国服装市场是几分天下，红豆都能占其一？其发展说明了什么？我们从中获得哪些有益启迪？ 名牌是产品质量可靠的象征，是企业形象不同凡响的体现，是消费者购物时最方便的指南。发达国家名牌企业向世界市场进军，已由输出产品、输出资本发展到输出名牌。市场竞争的最终结局将是名牌瓜分天下战，只有实施名牌战略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 案例启迪： （一）树立名牌意识，是实施名牌战略的前提 （二）给商品取个好名是实施名牌战略的前提 （三）及时注册、保护商标是实施名牌战略的保证 任务二　制作投标书 一、商务投标书的组成 1、投标的主体内容（按招标书格式） 2、报价与清单 3、资质证明 4、项目团队介绍 5、公司简介 6、公司服务与培训体系 7、设备简介 8、行业典型应用案例 9、公司荣誉资料 二、技术投标书的组成 1、标书摘要说明 2、背景介绍 3、主要施工方案介绍 4、项目实施计划 5、风险控制与质量控制计划 6、售后服务计划 7、产品介绍 任务二　制作投标书 投标书样板：书吧项目投标书 （case store） 任务二　制作投标书 案例分析：沉重的打击 某小姐来到了女装区准备为自己选购一套漂亮的衣服，她边走边看，来到服装专柜前看中了一件自己称心的上衣，穿上后发现挺合适，也挺满意。这时就听那位促销员对着另一个柜台的促销员说“这身衣服穿上真的挺好看的，我打算给我妈也买一套。”本来正打算买这件衣服的小姐听见这句话后，立刻打消了念头，头也不回地转身离开。 案例分析：沉重的打击 学生作品展示 云南白药牙膏营销策划 （case store） 营销经典 哇哈哈的品牌营销战略（case store） 实训案例：卖拐的启示 如果你是某营销咨询公司营销主管，请你仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，然后从赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制方面展开分析。 说明：“卖拐”故事深刻地揭示和批判了当今某些欺诈、愚昧以及好人难