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2002-7 你遇到了这些问题了吗? 为什么促销活动做了,人流如潮但客单价却依然偏低? 为什么促销商品供不应求,其他商品销售却不见提高? 为什么“做促销活动不行,但不做促销活动却万万不行”? 一、促销概述 1.1 促销定义: ——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动,是企业营销战略的重要组成部分。 品牌三部曲:知名度 美誉度 忠诚度 一、促销概述 二. 促销计划的制定 三、促销活动的策划 3.1 促销需求定位——合适的顾客: 针对特殊人群? 稳定忠诚度——会员(设立会员特供商品,会员服务,会员通道?) 提高客单价——凡是满60元者? 有车一族——免费洗车? 糖尿病患者——无糖食品展 3.2 根据时间策划——合适的时间 季节:春、夏、秋、冬 节日: 阳历节:元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节:春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节:情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节 周日:周一、周五、周末 时段:早市、日市、晚市(尤其是生鲜促销) 某一时刻——时段促销 3.3.1 服务促销 售前服务:卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务:真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列 售后服务:完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会 特殊顾客服务: 会员客户、团购客户 社区服务:义务植树、拥军拥属、免费维修等 3.3.2 文化促销 文娱活动:卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛 体育活动:健身大赛、足球比赛 趣味比赛:BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座:插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙 联谊活动:重点客户沟通——e.g 与中国移动共同举行职工篮球赛 3.3.3 商品促销 与供应商市场推广活动联合,争取厂家的支持: ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持 3.3.3 商品促销 主题商品促销:选取一定的商品主题,把关联性商品集中大面积陈列,以达到吸引顾客、刺激消费的目的 e.g:清凉一夏商品展(凉垫、凉席、风扇、空调等) 优惠商品促销: ——买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 奖励性商品促销: ——集印花换购、抽奖、刮奖 现场促销: ——试吃、试用、叫卖、驻场促销 其他方式: ——一把抓 促销活动的方式 3.3.4 价格促销 促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣: 价格游戏 均一价——3元区、8元区 换购 ——满100送30? 提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋 ——满200元可获赠19元靠枕一个 ——买2包50公斤大米3公里内免费 送货上门 四、 促销商品的选择(1) (一)符合主题,拉动部门 1.按照促销主题和品种要求,选择商品。 2.每次全店促销应包括各部门品项,对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。 四、 促销商品的选择(2) (二)促销商品的选择应符合超市的特点: 1.高周转的商品(高购买金额、高购买频率); 2. 促销商品应与主题及顾客日常消费品为主; 3.以领导性品牌为形象,跟随性品牌为主力,补充性品牌做补充(2:4:4); 4. 选择供应商促销力度较大的产品。 5、多选择低价优质商品,尽量避免选择单价过高或过低的产品,以加强促销效果。(量贩包装?组合包装?) 6、用季节性商品、流行性商品、自由品牌商品来拉动毛利 四. 促销商品的选择(3) (三)注重促销商品的联动性: 1、 应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。 2、注意促销商品与高毛利商品的搭配: 例:促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配 3、能带动部门销售的商品 4、该商品应有足够的数量 5、不选择负毛利商品。 6、营运建议,营采讨论,采购决定 示范:促销商品的选择 粮油副食—— a、金龙鱼5L菜籽色拉油 43.50元/桶 (领导品牌) b、四海5L调和油,38.80元/桶 (跟随品牌) C、统一100红烧牛肉方便面110g,1.05元/包 23.76元/箱(24包/箱,平均0.99元/包) d、淘大黄豆酱油200
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