张家港国泰天地营销报告详解.ppt

——项目营销执行策略 PART3：项目价值的有效传导 03 1.体贴尊贵的服务——星级物管 + 君悦、万象城的资源嫁接； 2.形象洗脑——以幸福为名，城市之外的精神符号建立 3.营销价值洗脑（营销中心，价值的疯狂灌输）——精细化的接待流程，层层递进，营造价值点连环卖压 4. 圈层公关营销——以华润的名义，品牌嫁接 + 事件营销，快速建立市场知名度，国际高端品牌的营销活动，实现品牌嫁接，提升豪宅形象； 成功的豪宅客户洗脑、互动、筛选策略 突破传统房地产营销，通过精细化的营销价值洗脑、尊贵的服务展示、精准的圈层营销，实现项目5个月40亿的营销奇迹！ 华润幸福里的高端小众营销洗脑方式： 【一个案例的借鉴】 “高端小众”营销 以服务至上的客户管理模式！ 营销必须回归到 价值的本质！ 更窄众更精准的渠道传播！ 1 WHY：营销必须回归价值的本质？ 因为，对于顶级权贵客户而言： 忽悠无效，贬低对手无效，老老实实说清楚自己的价值才有效！正如，LV从来不建立自己的比较级?，只专注于自身产品价值的述说与打造！ 必须回归价值本质！ 4大道具： 1条影视片 1个非卖场售楼处 2本详细的价值说明书 1支高素质销售团队 关键要点： 在营销中心，编织一张紧密的网，对客户进行价值洗脑！ SO：国泰新天地的营销关键—— 洗脑宣传片清晰地、完整地讲述项目划时代的精神意义与价值！从精神层次的体验出发，与目标客户的精神诉求产生情感共鸣，进行价值传递！ 1 关键词：1部价值诉求的洗脑电影 北京长安金融中心：从时代发展入手，通过长安街发展演绎，寻找心理共鸣； 售楼处非纯粹功利性卖场，而是体验式小会所！它不再是普通的售楼处，而是项目价值、调性的体验基地，是客户真实体验项目价值的地方！ 2 关键词：1个非卖场的售楼处 PRADA的旗舰店EPICENTER——终极震撼！ 自1999年起，prada便开Epicenter旗舰店计划，目的是缔造崭新的购物观点，顶级设计建筑大师为旗舰店设计出创意满盈的体验式购物环境，一落成便自动进入世界建筑史的必备条目，成为艺术界仰慕的焦点，成为旅游者必去的景点。 PRADA东京旗舰店是一座高达六层的玻璃体大楼，犹如伫立在东京街头的一块巨大水晶。 是售楼处，也是体验式的小型艺术馆，通过别具一格的艺术包装、艺术品的展示提升项目的体验感，增强客户的价值体验 2 小型艺术馆 谁说你在售楼处就不能意外邂逅些别的？ ——小众，高端，珍藏品！ 关键词：1个非卖场的售楼处 完美的价值讲解功能，配备强大的讲解工具，清清楚楚讲透项目价值：强大的区域发展模型、VIP室投影设备、洗脑房、桌面触摸屏设备…… 2 关键词：1个非卖场的售楼处 洗脑房 VIP讲解室 价值讲解室 无处不在的互动科技体验 3 港城最高标准产品说明书 产品用材、工艺说明 产品设计研发过程说明 硬件材料说明 …… 港城最高标准产品说明书+港城最高水准服务手册，以说明性文字详细表述、全面说明项目产品、服务的全部性能！ 关键词：2本最高水准手册 港城最高水准商务服务手册 商务服务说明 专属增值服务说明 配套服务说明 4 关键词：1支高素质销售团队 丰富经验+统一培训+疯狂话述，严格上岗把关打造一支能理解项目价值、讲透项目价值的销售队伍！ 参考：深圳幸福里案例 销售策划力 客户到达现场的时间弥足珍贵，分秒必争； 与销售相关的每一个流程，一举一动，一言一行，均经过精细策划和安排； 销售服务力 全程提供与顶级商务定位相匹配的服务，让客户对“顶级商务”感同身受。 我们在近期成功操作的案例中汲取经验，提炼出两大核心原则，作为目前苏州顶级商务办公，也将是国泰新天地操作中的必要部分 那就是： 制定严格客户跟进流程，规范价值点传递次序，客户“不听不行” 深圳幸福里销售话术体系 兰乔圣菲销售流线设计 疯狂话术，严格规定项目介绍口径，客户“不认不行” 兰乔圣菲的疯狂话术结构 分级接待话术 Ppt介绍话术 故事版介绍话术 专业版产品介绍统一话术 客户抗性问题统一解答话术 营销节点释放统一话术 与顶级商务相匹配的严密培训，包括与销售相关的一切人员，“任何疏漏不行” 服务人员服务标准培训 星河丹堤业务员市场培训 管家及保安人员服务标准培训 “高端小众”营销 ——峰层、完美、顶级！ 以服务至上的客户管理模式！ 营销必须回归到 价值的本质！ 更窄众更精准的渠道传播！ 2 WHY：项目营销服务至上的真谛？ 因为，对于顶级权贵客户而言： 买的是房子，用的是物管！ 产品已到极致，还能制造唯一的就是物管！ 而，营销中心的服务标准正是项目未来能提供的物管服务缩影！ 服务至上的客户管理模式 3大体系： 1套精密预约制接待体系 1套酒店标准顶级服务体系 1套精确客户管理体系 关键要点： 针对目标客群隐