汽车市场经理培训课程解读.ppt

对于经销商来说--什么是车展？ 品牌的广宣最好机会—豪华品牌的言明正身 公平起跑的产品比较—是骡子是马现场遛遛 潜在客户的大量收集—川流不息但人过留名 超热买家的现场抓定—来了别走走了回不来 个人能力的最大肯定—心眼嘴手的完美结合 精神和身体最大考验—收获是顶住最大动力 车展管理 * 车展硬件布置 车展礼仪 车展业服共战 车展管理 * 情景需造势—投入等于影响力 来者既是客—何为待客之道 车展硬件布置 公司形象—硬件准备 * 集思广益 聚集人气 品牌形象 不惜余力 车展硬件布置 情景需造势—投入等于影响力 * 车展硬件布置 情景需造势—投入等于影响力 * 来者既是客—何为待客之道 创造良好洽谈环境 美食点心显尊贵 车展硬件布置 来者既是客—何为待客之道 * 车展硬件布置 车展礼仪 车展业服共战 车展管理 * 车展营销形象 个人形象 车展礼仪 * 内强个人素质 外强企业形象 提升服务品质 验证行业标准 车展礼仪 形象是第一要求 * 微笑时，应当目光柔和发亮，双眼略为睁大。眉头自然舒展，眉毛微微向上扬起。嘴角两端平均地，微微向上翘起，让嘴唇略呈弧形。 亲切近人 自信专业 车展礼仪 个人形象 微笑是全世界通用的最动人的语言。 * 徽标 领带 标准 发型整齐修饰 必须戴白手套 眼神锐利面带微笑 二脚站立微开 站立车斜前方距离一步之遥 备注：口气清新剂，男士香水 车展仪容规范 —男士篇 车展礼仪 * 请大家告诉我你的感受 车展礼仪 * 列出所需收集的信息 写出问题，并确定问题的类型 确定问题的次序 进行初步测试 修改得出正是调查问卷 设计调查问卷的步骤 市场调查 * 分组练习一：针对下列不同的调查对象、调查目的，结合课上关于调查问卷的设计方法，设计一份完整的调查问卷具体要求：1.符合调查问卷的基本结构2.至少用到8大题型中的5种3.题目内容和调查目的密切相关4.要求每份问卷15条题目 针对经过接待，但尚未成交顾客的调查问卷，通过问卷调查掌握竞争对手的情况。包括：竞争对手的价格策略、销售人员服务水平等。 针对已成交顾客的调查问卷。通过问卷调查发现顾客需求，有针对性的提升本公司销售人员的接待服务水平。 针对售后服务顾客的调查问卷。通过问卷调查，发现顾客对公司售后服务的总体评价，找出需要完善的项目，根据顾客需求开发出新的服务项目。 市场调查 * 分组练习二：设计市场调查背景资料 您所在的公司为提高今年的销售量，占领更大的本地市场份额，拟买断销售一批Mazda2车型。总经理需要您去做一个市场调查，以调查的结果作为依据来决定此次买断销售的可行性。 条件如下： 买断车型为银色手舒Mazda2，共计100台 进价低于正常开票价格1万元/台 这批车的生产时间是12个月前的 这批车将使用三个月的银行贷款来流转，所以每台车的月财务成本约300元，如果能在3个月内销售完，公司的资金压力不大。 市场调查 * 您准备做哪些调查，取得什么成果，采取什么调查方法？ 调查项目 调查目的 调查方法 市场调查 * 目录 促销策划 四 五 车展管理 六 品牌与品牌管理 市场经理的角色与定位 一 二 潜客管理 三 营销策略规划 * 促销策划 促销的手段及目的 促销的时机 成功促销的执行要领 促销活动效果的评价 * 有创意的促销 案例：Osram欧司朗:cash box and key Osram生产了一种新型灯泡,使用寿命为普通灯泡的四倍,但价格仅为其两倍。因为有的行业使用灯泡，是要在灯泡将要报废时一次性全部更换，所以Osram的灯泡就是一种理想的照明工具，这种灯泡不仅价格便宜，而且也相当节省更换灯泡时所需的人力，不过，当时还没有厂家购买这种灯泡。 …… 促销的手段及目的 案例：RAMADA华美达饭店 Ramada于20世纪80年代在曼彻斯特开了家新饭店，当然曼彻斯特有很多知名的饭店，Ramada的开张并没有达到预期目标。 …… * 成功促销方案的共同点 以上这些成功的促销案都有一些共同点 首先：它们在活动中不马上表现出要达到什么目的，引起了人们的兴趣 其次，它们都是首创 第三，它们精心地进行了目标定位 第四，它们的策划者都很清楚“他们想让谁做什么？” 促销的手段及目的 * 媒体的特性与运用 导弹 大炮 地雷 阻击手 沟通广度 沟通深度 高 高 低 销售技巧 销售技巧+有效广告 展厅销售 有效广告 促销的手段及目的 * 广 告 以付费或变相付费的方式，通过公共媒介(或自有载体）对经销商所销售商品或服务进行夸张的、戏剧化的宣传，引起消费者（目标客户）对其商品或服务的关注，从而建立联系，影响其购买意向。 公 关 通过与媒体及各类社会关系建立良好长