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汽车营销 主讲 孙廷丽 几 个 问 题 1、什么是营销？营销与传销、直销的区别？ 2、您对营销工作怎么看？ 3、您为什么要做汽车销售工作？ 4、您认为怎样才能成为一名出色的汽车营 销师？ 5、通过这样的学习，您最想得到什么样的 收获？ 心 态 你会驾驶吗？ 你从事过销售活动吗？ 你做过家教吗？ 你曾经创业了吗？ 你曾经受到过打击吗？ 你曾经怨天过吗？你自卑过吗？ 互动！！！ 营销思想 A:漏斗原理 B:倒漏斗原理 民意测试: 你选择A还是B？ 如何去营销 国外的营销模式？ 表达产品 展示产品 交流产品 服务产品 销售产品 国内的营销模式？ 寻找客户 销售产品 第一讲 汽车专业基础知识（一） 汽车发展概论 中国汽车营销 课程简介及汽车基础知识 （一）汽车发展概论 汽车发展概况 世界著名汽车集团及其主要品牌介绍 国内外汽车业发展概况 汽车的发明 汽车的发展 中国汽车的发展 汽车的发明 1885年德国工程师卡尔．奔驰在曼海姆制成一辆装有0.85马力汽油机的三轮车。 1886年，德国另一位工程师戈特布．戴姆勒将一台1.1马力汽油发动机安装在一辆从美国买来的马车上作为动力，该车以每小时18公里的当时所谓“令人窒息”的速度从斯图加特驶向康斯塔特，这便是世界上第一辆汽油发动机驱动的四轮汽车。 发 展 随后的几年，欧洲陆续出现了一些汽车制造公司。 如1890年法国标致成立； 1898年法国雷诺成立； 1899年意大利菲亚特。 飞速发展与普及 进入20世纪以后，汽车不再只属于欧洲，美国人亨利.福特于1903年创建了福特汽车公司，并于1908年生产出世界上第一辆属于普通老百姓的汽车---T型轿车，世界汽车工业革命就此开始。 1913年，福特汽车公司开发出了世界上第一条流水线，使汽车成本大跌，汽车价格低廉，不再仅仅是贵族和有钱人的豪华奢侈品了，逐渐成为大众消费品。随后汽车进入了“美国时代”。 日本汽车的兴起 日本汽车被称为“后起之秀”，当历史进入20世纪，日本才出现第一部汽车，几年后日本人才开始研制汽车。1925年才第一次出口汽车(向我国上海)的日本，60年后竟然出口汽车达6400万辆，登上了汽车王国的宝座。 中国汽车 1956年，国产第一辆解放牌4吨载货汽车在第一汽车制造厂诞生。 1983年，第一辆上海桑塔纳牌轿车在上海汽车厂组装成功。 进入21世纪，中国汽车蓬勃发展，2004年预计总产量将超过500万。 中国汽车行业发展趋势  长短期因素共同作用，市场需求总量将继续适度增长，新的局域市场将逐步形成 轿车将重新成为市场增长亮点，需求增速有可能较快回升 东、西部地区汽车需求增长将有所加快，新的局域市场将逐步形成 消费信贷政策的不断完善以及符合国际标准的汽车销售服务体系、二手车市场体系的逐步建立，将会对汽车需求增长产生更为积极的作用 各国汽车特点 德国汽车－－沉静、深藏不露，很少“哗众取宠”，其内在表现只有那些感受过的人才能领略。 美国汽车－－豪放、狂野、不拘小节，注重车厢宽敞、豪华、外观大方，有派头。 意大利汽车－－外形超前，动力强劲，追求速度，艺术色彩浓，是玩车族理想的车型。 日本汽车－－小巧玲珑，轻便省油，用 料精打细算，重经济性。 英国汽车－－稳重、内向、有涵养、讲 传统、用料充足，更不会有夸张的外 形，有一种实在的感觉。 法国汽车－－我行我素，性格独特，骤 然看去，让人常常误认为是别国产品。 韩国汽车------外形超前，线条冷俊， 价格便宜。 （二）中国汽车营销 汽车销售模式 作一个优秀汽车营销师 专家预测： 2014年，中国汽车年产量有望达到2385万辆到2429，销售量将超过900万，将取代日本成为全球第二大汽车市场。 汽车销量高速增长的原因： 汽车需求主体发生变化：由集团消费为主转为个人消费为主； 产品主体属性发生变化：汽车由生产资料为主变为生活消费品； 私人汽车消费才刚刚起步。 中国汽车销售模式 汽车交易市场 4S专卖店 4P模式 5S及“NS”专卖店 汽车交易市场 汽车交易市场是指在一个汽车市场内有多家汽车经销商经营多个品牌。这种方式便于顾客进行全方位的比较和选择。 如北京亚运村汽车交易市场。 4S专卖店 4S的含义是: 销售（SALE），零部件供应（SUPPORT），维修服务（SERVICE），SEEDBACK（信息反馈）。汽车4S专卖店是指具备这样4个功能的汽车单一品牌专卖店。 4S店便于消费者对汽车进行维修和保养，其良好的售