主顾开拓详解.pptVIP

1分钟 转介绍拒绝处理 讲师讲解： 这里准备了一些相应的异议处理话术，仅供参考，详见《学员手册》。 1：（这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险） 寿险顾问：“客户先生，谢谢您把我当成自己人，告诉我您真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我和我公司提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服务，否则我不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一个机会，让他也得到我和公司提供的服务呢？” 2：（我的朋友对谈保险可能有忌讳） 寿险顾问：“真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我绝对不会和他提到保险。我可以向您保证，我只是给您的朋友提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。” 3：（一时想不起名字） 寿险顾问：“客户先生，一时想不起不要紧。您最要好的朋友是谁呢？（给客户一些提示：比如新婚夫妇、专业人士、生意伙伴、刚晋升的朋友等），您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的，请您写下来，到时我会跟他们联络。 4：（我要考虑一下，不用急） 寿险顾问：“客户先生，很感谢您的支持。不过这个问题最好还是交给您的朋友吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早些告诉他，您看，您最好的朋友（或亲戚）是……?” 5:（同朋友商量） 寿险顾问：“客户先生，我有很多客户给我名单的时候，都有这个顾虑。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了解一些，再决定是否介绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中，我会遵守以下三个原则： A.保守秘密。我与您谈过的内容，保证不会透露给您的朋友知道，同样，您朋友的资料我也是绝对不讲出去。 B.职业道德。我不会勉强您的朋友见我或购买保险，就象我约见您都是先征得您同意，不会使您为难。 C.密切跟进。整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展情况，这样您就可以放心啦。 1分钟 陌生拜访形式和方法 讲师讲解： 和客户进行陌生接触的方式和方法有很多，接下来我们逐一进行学习： 直接接触 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户 调查问卷接近客户 目标市场开拓客户 利用彩页、小册子 使用小礼物 * * * * * 写名单时讲师作适时地引导，例如手机通讯录，自己的通讯录，自己结婚时办了多少桌酒，同学等等，特别强调不要做任何筛选 讲师观察学员填完后，询问一下评分等级通常是哪一级，如何分布的，并引导学员观察影响评分的因素有哪些，那些是可以改变的，为什么会有这种变化 5分钟 工具《计划100》 讲师讲解： 讲师根据《计划100》的使用方法详细讲解如何填写该工具。讲解完毕后，让学员填写一个人名在《计划100》中，并计算总分，判断其是否优质。 讲述强调： 1、填写《计划100》时，不要进行主观地筛选，将想到的人名全部写上即可； 2、为了防止遗漏，可以分类进行填写，例如：先写亲戚和朋友，写完之后再写同学校友等，这样就不会遗漏。 * * * 举例2：拜访企业或单位 寿险顾问：“您好，我是建信人寿的XXX，我们的服务主要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划，我是否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理，向他们介绍一下我公司的服务资讯，届时在贵公司需要时好有个参考？” 举例3：拜访私人企业 寿险顾问：“您好，我是建信人寿的XXX，我是否可以认识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？” 陌生拜访形式和方法（2） DM直邮开拓客户 陌生拜访形式和方法（3） 互联网开拓客户 陌生拜访形式和方法（4） 调查问卷接近客户 问卷调查（一定要拿到电话或者微信） 寿险顾问：“XX，我的公司最近做了一项民意调查…… ” 感谢您的支持，麻烦请您留下联系方式，我们会进行抽奖… 这是我的卡片，希望我们可以交换一下联系方式… 您放心，我绝对不会骚扰客户，只是希望未来有机会为您提供优质的保险理财服务… 您工作那么忙，不如我联系您好了，要不我加您微信吧！ 您放心，我不会像推销员一样骚扰您，我们可以先做朋友，等您以后想了解了，我才会和您讲保险… 工具：《健康调查问卷》 学员演练( 三人一组) 角色扮演 陌生拜访形式和方法（5） 目标市场开拓客户 陌生拜访形式和方法（6） 利用彩页、小册子 陌生拜访形式和方法（7） 使用小礼物 陌生拜访注意事项 以“陌生拜访法”为辅，以“缘故法”和“转介绍法”为主。 寻找潜在客户的方法（4） 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 随机接触法 咨询服务法的作用 提高服务成效 可以获得明显的效