FNA财务需求的分析基础知识.pptVIP

FNA财务需求分析 1999年---2003年 同济大学 信号控制专业 2000年---2003年 华东政法学院 金融管理 2002年获得： 英国剑桥大学《高级金融管理师证书》《商务管理证书》 全国第十位获得此证书 工作经历 2002年---2003年 上海银行总部投资银行部公司购并咨询主管 2003年加盟泰康人寿 历任见习业务员、业务员、业务主任、世纪六期优秀学员、服务部ADE、区域ADE 2005年底调任泰康人寿长江计划项目组培训组 2006年2月份借调苏州中支开展长江计划取得成功 现任：泰康人寿上海分公司培训部讲师 顾海建 顾问式销售的基本流程 流程 　　找出目标客户群 　　对准客户进行FNA分析 　　激发准客户意识到他本人和其家人的潜在需求 　　根据需求制定不同的产品组合 　　把准客户变成客户 话术成为自然的交流、客户不再拒绝 何谓需求？ 需求=理想和现状的差距 为什么要给客户做财务需求分析 二、客户需要什么样的保险 1、孩子的高等教育金 2、自己的退休计划 3、投资和储蓄计划 4、家庭收入保障计划 三、客户到底需要多少保险 1、客户的需求 理想和现实之间的差距 2、保险是解决问题的方法之一 如何做财务需求分析 * * 泰康人寿保险股份有限公司上海分公司 教育经历 了解顾问式销售和传统销售模式的区别 了解何为FNA(客户需求分析)、它要达到何种目的 如何去做财务需求分析 课程目标 传统销售 Vs 顾问式销售 保险代理人拿着保险条款，逢人就介绍产品如何如何好，千方百计把产品往客户头上套 工作重心在促成和拒绝处理，方法就是背话术、想办法处理客户的不同意见 传统的保险推销：纯粹的销售行为 传统销售 Vs 顾问式销售 重点是客户的需求分析 核心是以客户需求为主导，进行客户财务需求分析（Financial Needs Analysis)，为客户量体裁衣，制定合理的产品计划和解决方案 我们的选择：顾问式销售 与准客户沟通、倾听客户、了解客户的情况 算出准客户的需求缺口，让准客户意识到他们在财务规划上潜在的问题，激发他们潜在的购买保险产品的欲望 让准客户有主动解决问题的意愿，让他了解问题才是解决问题的关键 FNA的重点是什么？ 让客户明白三个问题： 1、我为什么要买保险 2、我需要什么样的保险 3、我到底需要多少保险 一、客户为什么要买保险 有能力应付生活中的各种不测 有能力供养家庭、负担子女教育、赡养老人 有自己的房子和车子 现在的生活更舒适、满足外出旅行、个人爱好 生病不用担心医疗费用 退休后能过上舒适的晚年生活 有遗产留给家人 人们通常的希望是什么？ 健康的身体、良好的心态 努力工作、努力赚钱 拥有充分的保险保障计划 合理地消费、有计划地用钱 平衡消费与储蓄、努力“找到”可以存下来的余钱 明白复利的威力、越早储蓄投资越好 养成良好的储蓄投资习惯，根据不同的人生阶段、家庭状况、目标的重要程度、风险承受度等来选择存款、保险、基金、股票等投资工具 如何达到这些目标？ 客户为什么要买保险 是帮助您达成人生目标的工具之一 保险两大功能 　　保障功能——最根本、最无法替代的功能 　　安排客户未来的生活方式 保险产品能提供什么？ 客户为什么要买保险 CHINA Care —— 关爱家人、关爱自己的人才会买保险 Healthy —— 健康的时候就应该投保 Income —— 有收入的人才有能力投保 Needs —— 需求被激发后才有意愿投保 Approachable —— 有办法接近他才能让他投保 谁会购买保险 目前上海市民最关心四个方面的问题