销售顾问如何让客户转介绍详解.pptVIP

* * 客户去哪儿了？ 销售顾问A：这个月卖了几台车？ 销售顾问B：才卖了3台。 销售顾问A：你还算不错了，上次搞活动订了两台。我就一台都没有。 销售顾问B：唉，也就活动的时候能卖两台，你看这些天，都没什么客户，来的客户意向都不高，怎么卖？看来这个月的工资又是少的可怜了。 销售顾问A：等下次活动，你也走把运，订个几台车，不就都回来了。 。。。。。。 我们的客户在哪里？ 我们的销售靠的只是运气吗？ 从销售开始，您的手头上有多少保有客户及战败客户？他们有给您推荐新客户吗？为什么？ 问题思考： * 老客户推荐购车成功案例 黄先生能来跟我买车让我感到很意外，当他说：“他还要买车会来找我，之后可能要两台。”我也只是把这句话当作是买车后常给销售颁发的“安慰奖”。因为在一星期前他已经被我确定为战败客户，购买了竞品帝豪。 黄先生曾独自来店了解过V5车型，我热情的接待他，彼此都聊的很愉快，并详细的介绍了V5车型，并解答了他对购车疑问，但他要求的价格很低是我们无法应允的。一天后回访时已经得知他已经在朋友的强烈建议下购买了帝豪。于是，我亲切的恭贺他购买了爱车。在闲谈之余了解了他所购买的型号、成交价格和购买的地点。结束时依旧说：“很感谢你告诉我那么多，希望我们下次有机会成交。虽然您没有选购我们的车，但是我仍然想为您服务，如果在以后的汽车使用过程中遇到什么问题，可以随时打电话给我。” 按照我之前的习惯，都会在战败客户中选择一些比较有代表性的购车用户进行回访，询问该品牌车型的使用感受，一方面可以了解客户的需求的方向，像朋友那样交流用车的体会和心得。另一方面可以让我很真实的收集到各品牌竞争车型的特点。 * 老客户推荐购车成功案例（续） 转眼间一星期过去了，有天晚上凌晨一点钟左右，接到了黄先生的来电，我急忙问他有什么可以帮到你？他说，他和朋友出来玩，经过一个减震带时车子就熄火了，并没有任何反应了。路上行人车辆都很少，所以首先想到了打电话给你，同时表达了深夜打扰的歉意。根据我以往的经验，很快确定这车应该是没电形成的故障，我让他打开引擎盖检查电池的接口，果然解决了问题。从他真切的语气中也感受到了欣慰。而对我来说也只是举手之劳而已。 出乎我意料的是，第三天的上午给我打了个电话告知我之后要买车一定会来找我，下午就带着他朋友说厂里还需要两台业务用车，并爽快的签订了合同。之后在聊天中得知，他们工厂原本就需要几台业务用车，但对车辆不熟悉，就去买一台看看使用情况，这个价位的车质量都差不多，更重要的是服务。有你这样的销售顾问在，我们买车就放心了。 * 1个客户会再次带给你多个客户，成交率会更高。如果他没有介绍这么多准客户给你，说明你工作做的不够。有相当一部分销售顾问只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使销售顾问将重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到解决，从而使现有客户大量流失。然而销售顾问为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。 争取一位新顾客的行销成本=留住一位老顾客的5倍。公司可以在一个月内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多。 案例启示——老客户维护的重要性 * 何谓老客户？ 成交过的客户 通过我们的努力维护，和我们关系非常好的客户 有转介绍客户给我们的客户，即使是战败客户也可以成为我们的 老客户 一个公司想要持续发展必须要有老客户； 销售顾问想持续保持高业绩，必须要有老客户； 一个优秀的销售做到最后就是做老客户； * 老客户转介绍的前提 客户对产品满意 客户对公司满意 客户对销售人员满意 客户对服务满意 * “谢谢你”三个字虽然简单，但对于顾问式销售来说，在销售过程中，尤其在成交之后这样做十分 重要。它既可体现销售人员的个人素质和服务质量，又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖； 致谢的最佳方式是：在完成交易后一天或两天时间内，销售人员亲自致电，或寄给客户一张“感谢卡“。 当销售顾问从客户那里得到帮助，如得到市场信息、订单确认等，都应给客户表示一次感谢，并以此为契机结识更多的客户，也许他们就是销售顾问的潜在客户。 1 成交后致谢 销售顾问维护成交客户的方法 * 销售顾问维护成交客户的方法 各种节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日（生日、购车周年日、客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等），都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话、短信等予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。 2 人、车、节日、生日祝福 * 3 别忽视“密切接触者”