成功营销的思维方式.ppt

中国人寿营销培训之成功营销的思维方式 主讲人:史国恩 个人简介 英国桑德兰大学国际管理专业硕士 升达经贸管理学院市场营销系副教授，主讲市场营销、国际营销、商务英语等课程。 道易网特约高级讲师 曾于特变电工集团进出口公司担任出口项目经理职务，参与并主持多个大型出口项目。 曾为国内外多家公司提供营销咨询和培训服务。 易经三易 三易的理解 变易：是指一切皆变，永无止境。 不易：变化不息之中,存在恒常的规律法则。 简易：掌握并遵循规律，万事就会变得简单容易。 如何使营销变得“简易” 首先，市场环境是千变万化的，这是企业的营销工作十分复杂困难的根源。 其次，在市场环境的不断变化的背后，存在着一定的规律。正所谓“千变万化，不离一定之规”。 最后，掌握并遵循这些规律，就可以使得我们的营销工作变得方向清晰、事半功倍。 培训的目的　 寻根溯源，知其然，更要知其所以然。 １．认清营销的本质 ２．理清营销的思路 ３．掌握营销的关键 第一部分:认识营销 现代营销学的“祖父” 一、企业的宗旨　 企业的宗旨就是创造客户，企业有且只有两个基本职能，即营销和创新。营销和创新创造产出，其它一切环节只能算作投入。 谁需要了解市场营销？ 德鲁克这样评价营销：“它囊括了一切业务。从最终结果来看，也就是从客户的角度来看，一个企业要做的事情只有营销。因此，企业的各个部门都应该关注营销，负责营销。” 音乐的价值 一個音樂演奏者在美國首都華盛頓的“朗方廣場”(L’Enfant Plaza)地鐵的入口處站了許久。  那是一月發生的事，那天温度很低。 他連續拉了45分鐘的小提琴，先拉巴哈的，然後拉舒伯特的聖母頌，然後拉”龐賽”(Manuel Ponce)的作品，接着又拉”馬斯奈”(Massenet)的，最後又回到巴哈的作品。 那時大概早上8點鐘左右，在那段時間，成千上萬的上班族通過這個地下通道前往工作地點。 在音樂家演奏的45分鐘過程中，只有7個人真正停下來聽他演奏。 他一共賺了32美元。當他演奏完畢，没有一個人理他，没有一個人给他鼓掌。 没有一個人發現這個音樂家原來就是”約夏貝爾”(Joshua Bell)–當今世界上最著名的小提琴手之一。他在這個地鐵站裡演奏了世界上最難演奏的曲目，而他所用的小提琴是意大利斯特拉迪瓦里家族在1713年製作的名琴，價值350萬美元！ 就在他在地鐵站演奏的前兩天，他在波士頓的歌劇院裡表演，雖然門票上百美元，却座無虚席一票難求！ 這是一個真實故事。 二、营销的定义　 营销是驱动力，通过创造价值、宣传价值、传递价值来赢得客户、留住客户并拓展客户。 市场营销就是在合适的时间；合适的地点；以合适的价格；合适的信息沟通和促销手段，向合适的客户提供合适的产品和服务的过程。 国际寿险营销的发展历程 第一阶段是以保单为中心的服务阶段。这一阶段寿险公司的服务以寿险保单的维护为核心，公司的系统设计以寿险保单为单位，服务的内容基本上以寿险合同变更和续期收费为主。服务强调的是物而不是人，是合同而不是合同的主体，是续期利益而不是人际关系。 第二阶段是以客户为中心的服务阶段。这个阶段开始强调客户的满意度，系统设计以客户为中心，内容流程重组，注重适应客户简洁流畅作业的需要，在这期间，公司要开发出很多附加值服务的项目，以增加客户对公司的满意度和忠诚度，寿险公司经营有了更多人性方面的理念。 第三阶段是以客户关系管理为中心的服务阶段。一是通过提供更快速和更周到的服务吸引和保持更多的客户；二是通过对企业流程的全面管理降低企业成本；三是通过观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业盈利都能最优化。 第二部分：理清营销的思路 一、营销的基本思路　 二、营销工作成效的决定因素　 能否满足客户的需求是决定营销成败的决定性因素。 因此所有的营销活动的策划与执行都要以客户的需求为中心。 用营销“４Ｃ”进行思考，用营销“４Ｐ”进行规划。 1、顾客的需求从何而来　 2、营销“４Ｐ” 即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）营销四要素。 产品是指用于交换的能够满足客户需要的任何东西，一般包含核心产品、实体产品和延伸产品等三个层次。 价格是指根据企业的目标以及成本、需求、竞争等方面因素，制订出合适的产品价格。 渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。 促销是通过广告、公关、销售促进和人员推销等手段传播企业和产品的信息，促进销售的顺利完成。 世界上最好的工作 招聘职位：澳大利亚昆士兰州大堡礁看护员 ◆工作时间：2009年7月1日至12月31日 ◆职位薪酬：15万澳元/半年（约合65万人民币） ◆其他待遇：提供豪华住宿，来回工作地及申请人居住城市的机票、合约期间内的保险、工作期间