第六章消费者行为与购买模型讲解.pptVIP

分析消费者市场和购买行为 本章要求 购买者的特征（文化、社会、个人和心理）是怎样影响购买者的购买行为的？ 购买者是怎样作出购买决策的？ 一，消费者购买行为模型 营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。 消费者行为 “认识顾客”决不是一件轻而易举的事情。 营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为。 传播过程要素 1，选择性注意：人们每天受到1600条商业信息的轰炸，只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反应 2，选择性曲解：接受者往往依据自己的态度，期待他们想听或想看的事。结果，接受者按自己的理解对信息加上些原来没有的内容（扩大），并不注意原信息的其他方面（扯平） 3，选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的长期记忆力。 二、影响消费者购买行为的主要因素 影响消费者购买行为的主要因素： 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 1、文化因素 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 文化； 亚文化； 社会阶层。 1）文化 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。 2）亚文化 每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。 3）社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等