第七章 营销讲解.pptVIP

第七章 人身保险的营销 学习目标 能力目标 ? 能够解释人身保险营销的含义。 ? 能够分析人身保险营销环境。 ? 能够处理人身保险营销流程中的各种问题。 知识目标 ? 掌握人身保险的含义和特征，了解人身保险营销的意义。 ? 掌握人身保险营销宏微观环境因素。 ? 熟悉人身保险营销的渠道模式。 ? 掌握人身保险营销流程及推销技巧 ? 熟悉人身保险客户的心理，掌握客户服务内容。 保险营销需要用心 保险这个行业能提供一个很大的成长空间。小邱认为，为了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医疗健康等各个方面的知识，小邱每次拜访客户，都会准备好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的问题，小邱也尽量提供帮助。由于小邱曾经做过地产销售，对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。”小邱认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一定会把小邱推荐给自己的朋友。小邱觉得做代理人就是要这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业，认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具体的需求和时间的问题了。” 第一节