第九章餐饮销售管理讲解.pptVIP

3.招徕策略 （1）亏损招徕 （2）特殊事件价格 （3）虚假折扣 4.新餐饮产品的定价策略 （1）高价策略 （2）低价策略 （3）中价策略 二、以需求为基础的定价策略 1.声誉定价法 2.低价诱饵法 3.需求导向法 4.系列产品定价法 三、以竞争为中心的定价策略 1.追随同业法 2.追高定价法 3.同质低价法 四、以成本为导向的定价策略 1.毛利率定价法 2.成本加成法 五、酒单的定价 1.整瓶销售 2.半瓶销售 3.单杯销售 4.混合销售 案例1：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价 美国匹兹堡的“朱利奥家庭餐馆”的营销新招——客人自己为菜肴定价。客人根据饭菜质量的好坏付款，不论多少，老板无权异议。如顾客玛丽和他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元，而同样的晚餐在其他餐馆仅5.7美元，处于对自愿定价的好奇，只有34个座位的朱利奥家庭餐馆已经成为当地的热门场所，每个月的营业收入按25%的幅度递增。 思考：顾客自愿定价的利弊分析？ 采用该方法的前提或现实条件是什么？ 旅游风景区的垄断高价 1、旅游风景区的餐饮业易形成垄断 A、旅游资源的不可再生性、独特性，使旅游风景区餐饮业有所依附。 B、旅游风景区的相对封闭性——选择有限，自然垄断 C、某些旅游风景区在六要素上形成独家经营，易形成垄断和不合理的价格 2、旅游风景区内的餐饮业价格易产生暴利 A、旅游旺季时严重的供求不平衡 B、由于游客对当地餐饮的不了解、信息不充分造成。 3、旅游风景区内的餐饮业价格易产生欺诈 A、消费者为流动群体，经营者较少考虑建立自身声誉，多属短视行为 B、利用门票、交通等手段“捆绑”销售，强迫消费 一、服务员推销 （1）员工形象推销 （2）顾客进店时的推销 （3）点菜时的推销 （4）顾客用餐过程中的推销 （5）熟悉菜品是餐饮推销的前提 （6）适时推荐高价菜品 促销策略 【案例】 有一个餐厅，客人已经吃完饭，准备离开餐厅了。餐厅里的一个服务员正好蹲在楼梯的拐角处擦楼梯的梯角线。看见客人走了，她头都不抬，低头说了一声：谢谢光临，欢迎下次再来。她说话的时候脸没对着客人，而是用她的背身对着后面的客人。结果没有一个客人搭理她。 二、特殊活动推销 1.特殊活动推销的类型 （1）节日特殊推销活动 （2）清淡时段推销活动 （3）季节性推销活动 2.特殊推销活动的形式 （1）演出型 （2）艺术型 （3）娱乐型 （4）实惠型 促销海报 三、赠品推销 （1）商业赠品 （2）个人礼品 （3）广告性赠品 （4）奖励性赠品 四、展示推销 （1）原料展示推销 （2）成品陈列推销 （3）推车服务推销 （4）现场烹调展示推销 （5）盛装器皿和菜品摆布的推销 堂做（现场烹制） 五、美食节促销 1.美食节的活动策划 （1）场地策划 （2）活动内容的策划与创意 （3）活动的规模效应 （4）活动过程 2.美食节的时机与命名 （1）从某种原料引发举办的食品节 （2）借某一节日推出的食品节 （3）以某一地方或民族风味命名的食品节 （4）以名人命名推出的食品节 （5）以某一时期的仿古菜命名的食品节 （6）以某种餐具器皿制作菜肴为主题命名的食品节 （7）以某种烹饪技法和某一食品为主的食品节 （8）以食品功能命名的美食节 （9）以本店、本地的特色菜、创新菜命名的食品节 （10）以某一宴席或几种宴席名称命名的食品节 美食节菜品展览 首届中国徽菜(合肥)美食节 西安的君诚国际酒店 卡菲尔西餐厅推出“夏威夷海鲜美食节” 六、优惠促销 1.优惠券 （1）普通优惠券 （2）贵宾卡 （3）特殊优惠券 （4）回赠券 2.抽奖销售 3.其他优惠 销售控制的概念和目的 销售控制指标 销售控制的对象 销售控制的方法 如何防止逃账事件发生？ 第5节 餐饮销售控制 一、餐饮销售控制的概念和目的 1、什么是销售控制？ 从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最大收益的基础。 2、为什么进行销售控制？ （1）确保企业收入顺利获得（正确生产、收费/客人付款） （2）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低 （3）显示销售情况及收入分析，是调整改进依据，也是预测下一年度的依据 案 例 餐厅售出金额为1000元的食品，耗用原料的价值为350元，食品成本率为35%， 如果餐厅销售控制不好，只得到900元收入，则成本率提高至38.9%，这样毛利额就减少100元，成本率就提高3.9%。 由此可见，销售过程