汽车销售谋略实战48技（DOC 71页）.docVIP

汽车销售谋略实战48技 销售重在沟通 沟通从“心”开始 编写 尹立凡 笔名 伊拉克 电话 2006年 11月 28日(天汽南方宝安4s中心)暂 完 稿待修改 编者的话 中国正在成为世界第二大汽车消费市场。车市在经历02/03年市场井喷后，04/05年增速放缓但仍保持约20%的增长，2005年汽车产销双超570万辆，06年又现井喷态势。当前我国汽车有量约3000万辆，预计2010年将突破6000万辆。汽车行业对人才的需求量剧增，对人才的要求也越来越高。在国内汽车人才教育相对滞后和巨大的人才需求压力下，企业已越来越难以找到合格人才，如何快速提升和培养一批高素质和懂业务的人才队伍，成为整个汽车行业突破可持续发展的关键。预计未来五年内，汽车专业人才总缺口至少500万，汽车行业成为就业热点。权威机构预测，当前汽车营销人才缺口达60万。国外汽车行业的从业人员有30%受过高等教育，而我国的这一比例还不到15%。而随着汽车市场的不断向前发展和现有市场人才队伍的优胜劣汰循环，汽车营销人才每年将保持约10%的增长旺盛的需求势头。） 技巧9 对症下药地解决客户疑虑 技巧10 了解来自于客户的负面因素 第二部分 观察篇 第五部分 战术篇 技巧11 讲究沟通的礼仪和技巧 技巧32、巧妙应对客户的不同反应 技巧12、给予客户足够的关注 技巧33、不要阻止客户说出拒绝的理由 技巧13、不动声色胜过急于表现 技巧34、应对客户拒绝购买的妙招 技巧14、创造畅通无阻的沟通氛围 技巧35、分散客户的注意力 技巧15、选择恰当的沟通时间和地点 技巧36、有技巧地告诉顾客事实真相 技巧16、寻找适合成交的时机 技巧37、锤炼向客户提问的技巧 技巧17、不要攻击竞争对手 技巧38、向客户展示购买产品的好处 技巧18、不可忽视的细节问题 技巧39 有效倾听客户谈话 技 巧40 使用精确的数据说服客户 技巧41 身体语言的灵活运用 技巧42 寻找共同话题 第三部分 战略篇 第六部分 总结篇 技巧19、科学划分客户群 技巧43、做好沟通之外的沟通 技巧20、把握关键客户 技巧44、主动提供优质的售后服务 技巧21、管理客户的重要信息 技巧45、对客户承诺说到做好 技巧22、找到有决策权的购买者 技巧47、总结销售中遇到的问题 技巧23、有技巧地考察客户 技巧48、与客户建立持久而友好的联系 第一部分. 计谋篇 技巧1、对自己的产品保持足够的热情 1．热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。 2．客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自于你对产品或服务的态度。 3．销售活动会有许多挫折，但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情，只要努力(面包会有的,一切都会有的)要相信失败是成功之母, 除非你心甘情愿地接受失败。 4．说服客户的往往不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。 A.案例描述： 客户邓先生是韶关矿场的业主，于2006年6月23日开伊兰特路过公司展厅。本来准备今天来广州买丰田霸道，以为我们公司经营VOLVO的工程车，便进来展厅了解。在告诉顾客情况之后便向邓老板推荐了XC90 2.5T。销售顾问向客户热情的讲解了这款车的性能以及它的优势。并且在