扁平世界的营销思考解析.pptVIP

-----扁平的世界营销的思考 主讲：张利 两种经营思想的修正 关于利润 关于需求 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》 经营企业的三原则 现金流第一 利润第二 规模第三 高必以下为基， 贵必以贱为本！ —老子 利润与份额的关系 追求份额 细分市场第一 区域市场第一 大=强? 满意度与忠诚度 什么是顾客价值？ 购买代价之冰山 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普·科特勒 盈利模式的感悟 盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量 圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣. ----韩非子.奸劫弑臣 价值= 解决问题的功能 购买代价 功能 代价 价值 功能 代价 价值 价值创新 忘掉现有的产品 重新定义我的顾客是谁？ 顾客生产、生活过程中有什么问题？ 我应该发育什么功能解决这些问题？ 联想新扬天----应用决定价值 针对中小企业，没有IT部门，多人共用电脑 一键杀毒，一键恢复 五分钟原则 加密U盘作为安全密钥 提供信息解决方案、信息培训 战略就是找到与竞争对手不同的差异化的定位！ -----迈克尔.波特 我们缺的不是差异化，我们缺的是发现顾客问题的眼光！ 关于多元化的思考 基于机会的多元化 基于资本的多元化 基于资源的多元化 基于能力的多元化 基于客户的多元化 荆门市群艺数码影像传播有限公司的多元化 策划部、广告部、印刷部、设计部、视频部、装饰部、图像部、工艺部、雕刻部、丝印部、摄影部、市场部共十二个部门。 服务范围包括：广告发布、图文设计、彩色印刷、杂件印刷、名片设计、照相摄像、数码冲扩、婚庆服务、庆典策划、市场策划、房地产策划、影视编辑、写真喷绘、三维雕刻、建筑模型、工艺广告、标示工程、不锈钢工艺、绿化亮化工程、装饰工程、礼品经销、数码产品等 科宝．博洛尼的多元化思路 2002年科宝．博洛尼以年销售2.5亿成为整体厨房的第一品牌。目前发展为提供从设计到装修，再到整体厨房、整体卫浴、内门、衣帽间、家居饰品的整体家居解决方案的制造商，2005年销售收入达６亿元。　　 找到顾客非买不可的理由 价值创新不等于技术创新 价值创新不等于市场创新 水面以上 水面以下 价格 时 间 精 力 体 力 风 险 机会成本 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在品牌 赢在 整合 赢在大客户 销售之道 经营之道 营销 = 营 + 销 商品 品牌 资本 企业文化 STP分析 购买者行为分析 竞争者分析 环境分析 参照市场分析 促销 渠道 价格 产品 营销战略 营销策略 4P 营销机会分析 销售之道 经营之道 企业战略 新促销手段的思考 镶嵌在顾客的生活轨迹中 自身具有传播力 必须具备娱乐价值 促销对象更加精准 多种媒体的融合与互动 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务 PETER DRUCKER 定义营销 公司的首要任务就是“创造顾客” 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。