《推销与谈判技巧》整体分析.pptVIP

《推销与谈判》课程整体设计 物流管理学院 杨光华 2011－5－9 主要内容 3. 课程定位与前后续课程 二、课程教学设计 1.设计理念 2.教学目标 3. 内容选取 4.学习情境 4.学习情境 5.教学内容 见附件 三、课程教学设计 2.课程考核 四、课程特色 五、教材与参考书 教材：《推销与谈判技巧》 杨光华，彭广宇 编 南京大学出版社，2010 参考书：《推销谈判实务》 孙金霞 编 华中科技大学出版社，2009 * * 课程设置安排 1 课程教学设计 2 课程特色 3 3 课程其他说明 4 4 一、课程设置安排 1.专业培养目标 本课程培养具有现代物流理念， 具有营销行业相应岗位必备 的理论知识和专门知识， 具有较强物流市场营销实践 能力，德智体全面发展，具有 良好职业道德的高素质技能型 人才。 毕业生目标岗位：工业企业区域营销经理； 大型商场部门经理； 小型商业企业店长 毕业生初次就业岗位： 企业营销员； 销售管理人员； 售后服务员 2.课程面向的职业岗位 《推销与谈判》是市场营销专业课程体系中的专业核心课程，也是物流管理、电子商务等经贸类专业的一门重要主干课程。 开课时间：大二第二学期 前道课程：物流营销；采购实务 后续课程：客户关系管理等。 设计理念 1 教学目标 2 教学内容 3 3 教学方法与手段 4 4 课程考核 4 5 （1） 以推销与谈判人员岗位能力要求为导向 （2） 企业资源为课程提供支持 （3） .与国家职业资格证书有效衔接。 （2）知识教学目标 （3）职业素养目标 （1）能力培养目标 掌握现代推销的具备理论，明确推销员的职责与任务；掌握典型推销方式的程序及适应范围；掌握个人推销计划的制定方法；掌握推销谈判的程序，熟悉推销谈判的策略与技巧；掌握客户异议的处理方法和推销成交的常见方法；掌握售后服务工作内容；初步掌握推销关系管理，推销人员管理。掌握商务谈判准备，商务谈判的策略运用，了解商务谈判的礼仪。 培养从事营销岗位以及商务交往的职业兴趣，树立好的职业理想；规范从事营销岗位与商务谈判的职业礼仪，提升综合职业道德；强化从事营销岗位与商务谈判的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习等积累职业经验；加强从事营销岗位与商务谈判的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。 具有收集、筛选、整合市场资料的能力； 具备寻找有效客户的初步能力。 具有独立进行推销、谈判的初步能力； 具有独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步能力； 具备促成交易的能力；具备起草并签订合同能力； 具备维护良好客户关系的初步能力；具备货款回笼的能力； 具有初步的商务谈判准备能力，能在谈判中适当运用谈判策略； 具有基本的商务礼仪；具备知识迁移、职业拓展的能力。 以推销工作为主线序化课程内容 以企业典型工作任务为依据，确定学习情景 根据物流行业企业发展需要和完成营销员职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素养要求、确定课程内容与标准。 以实际项目为载体，设计学习情境的实施 推 销 学习情境1 推销准备 寻找与接近 客户 推销洽谈 推销成交 跟踪服务 谈 判 学习情境2 谈判准备 谈判策略 谈判风格 谈判礼仪 任务驱动教学法 案例教学法 情境分析教学法 角色扮演教学法 1.教学方法 （1） 实训成绩，占50%。其中，其中推销方案设计，占20%，学生以小组为单位，完成真实产品的推销方案设计，主要评价小组的学习情况和团队合作精神；商务谈判占30%，通过角色扮演、演讲、谈判实施等方法，主要评价学生在商务谈判各环节技能掌握情况。 （2） 平时成绩，占20%。包括考勤、课题发言、作业检查，主要评价学生在课程学习过程中的学习态度与学习效果。 （3） 期末考试成绩，占30%，主要评价学生理论知识掌握情况 推销与谈判流程导向 理论+平时+实训 三位一体的教学考核模式 教学与岗位工作衔接