谈判僵局及其破解方法详解.pptVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第7章 谈判僵局及其破解方法制作人:周贺来 本章引例 上海炒货协会与家乐福2003年的“激烈谈判” (内容详见教材) 点评：商务谈判总是围绕着利益竞争与合作展开的，满足谈判双方的利益需求是商务谈判的核心。 当商务谈判进行过程中出现其中一方的利益底线被突破，而另一方仍然紧逼不让时，就会出现谈判的僵局。如果谈判僵局不能得到很好的解决，有可能造成谈判的崩溃。对于本例来说，无论对于生产厂家，还是对于超市卖场，“硬碰硬”的结果只能换来“两败俱伤”，甚至还会将损失波及到其他方面，而唯有彼此让步，共同为对方创造和预留一定的利润空间，才可能实现供销双方的合作双赢。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： 了解商务谈判僵局的含义及其影响 熟悉商务谈判僵局的主要类型划分 理解商务谈判僵局产生的主要原因 熟悉破解谈判僵局的“替代”策略 熟悉破解谈判僵局的“休会”策略 熟悉破解谈判僵局的“妥协”策略 熟悉破解谈判僵局的“进攻”策略 熟悉破解谈判僵局的“调节”策略 了解破解谈判僵局的其它相关策略 本章提纲 7.1商务谈判僵局的概述 7.2谈判僵局产生的原因分析 7.3破解谈判僵局的常用策略 案例讨论题 本章小结 思考与实践 7.1商务谈判僵局的概述 7.1.1谈判僵局的含义及其影响 当谈判进展到一定时期，由