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销售技巧（2） 广州百事高发展有限公司 全国培训部 B-SA02 课程大纲 AIDA销售技巧 A：注意 I：兴趣 D：欲望 A：行动 个人风格销售 * AIDA的销售技巧 个人风格销售 不同类型顾客的应对要点 角色扮演 A：注意 I： 兴趣 D：欲望 A：行动 向顾客展示货品 让顾客触摸货品 为顾客作配搭 其他 简略介绍货品的特性，优点及好处 列举其他顾客购买的例子 其他 强调货品如何配合顾客独特需要 强调货品的畅销程度 强调牌子的各种程度或因畅销而 　随时售完 其他 ★主动询问顾客要那种货品 ★主动介绍其他配衬产品 ★其他 融和型 分析型 创新型 主导型 融和型 特征： 得到售货员注 意及礼遇 喜欢与人分享自 已的开心 喜欢送礼物给其 关心的人 策略： 殷勤款待 多了解其需要 关注他关心的人 多加建议、加 快决定 分 析 型 特征： 详细了解货品特性及 用途 要物有所值 关注所付出的价钱 策略： 强调货品的物有值 详细解释货品的处 有耐性 货品知识准确 创新型 特征： 喜爱新货 喜欢追求潮流 要面子 策略： 介绍新货及与别不之同 表现冲劲及投入 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重 主导型 特征： 自己作主，固执已见 要求别人认同他的见解 支配一切 自我中心 策略： 不要与他“硬碰” 听从指示 在适当时才给予服务 不要催促 不同类型顾客的应对要点 顾客类型 导购员应对要点 购买型：有明确的购买意向 迅速成交、连带推荐 回头型：回头客，再次光临 交流体会、介绍新款 干脆型：直爽、反应敏捷 迅速利落、言简意精 骄傲型：在很强的自信心 谦恭和蔼、迅速准确 智慧型：对专业知识有兴趣，理解力强 专业讲解、鼓励尝试 健谈型：东拉西扯，偏离话题 切入正题、重点推荐 顾客类型 导购员应对要点 模糊型：无明确购买目的 细心询问引导选择 追问型：过分追问细节 简单扼要、突出特点 挑剔型：挑剔表示有兴趣 不可辩解、多讲特点 闲逛型：潜在顾客 保持礼节、简单扼要 嬉闹型：打发时间、无心购买 有礼有节、不卑不亢 谨慎型：购物仔细认真 耐心解答、协助决定 沉默型：细心，有主见 需要时推荐产品，说话小心