快速消费品营销学习情境三详解.ppt

第一节 生动化陈列 现在是市场经济高度发达的时代，市场经济时代的主要特征之一便是“眼球经济”。如何让自己的产品更醒目，如何在消费者眼前更多地展示自己的产品及企业形象，如何让消费者在所有的同类产品中更多地看到企业的产品、了解企业的产品，如何使自己的产品能够在众多的商品中脱颖而出，是所有厂家、商家及零售商店主所关注的问题。这也是企业产品的“销售力”的问题。 陈列生动化的概念? 第一节 生动化陈列 陈列生动化的概念? 商品陈列生动化就是在销售现场，通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 第一节 生动化陈列 生动化陈列目的? 刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。 大量的研究表明，同等条件下，产品生动化陈列可有效增加销量30%以上 静态的生动化陈列+动态的人员推销试吃 看看如下的图片 看看如下的图片 看看如下的图片 看看如下的图片 看看如下的图片 看看如下的图片 看看如下的图片 看看如下的图片 看看如下的图片 第一节 生动化陈列--生动化陈列原则 （一）利润原则 —商品陈列必须确实能够提高产品销售量 —通过努力争取有助于提高销售的陈列位置 —要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物 —适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处 —采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。 第一节 生动化陈列--生动化陈列原则 （二）陈列点选择原则 A.应争取的陈列点： —柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点 —与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。 B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等 第一节 生动化陈列--生动化陈列原则 （三）吸引力原则 —充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。 —正确贴上商品价格标签。 —完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。 —陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。 —配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义 第一节 生动化陈列--生动化陈列原则 （四）方便性原则 —商品陈列在顾客容易拿取的位置； —争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。 —保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。 —记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。 第一节 生动化陈列--生动化陈列原则 （五）关注价格原则 —价格要标识清楚。 —价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。 —直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 第一节 生动化陈列--生动化陈列原则 （六）陈列稳固性原则 —商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。 第一节 生动化陈列--生动化作业程序 1、计划和准备 2、客情关系 3、客户的机会点 4、使用相应的陈列辅助器材 5、充分利用想象力做好陈列 6、陈列的小秘诀 7、对陈列进行检验与评估 第一节 生动化陈列--生动化作业程序 1、计划和准备 客户资料 商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告 准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等 生动化手册 第一节 生动化陈列--生动化作业程序 2、客情关系 具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不断的争取。 第一节 生动化陈列--生动化作业程序 3、客户的机会点 寻找最适当的陈列点：在店一定要争取机会占领最好成绩的陈列位置，做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题： A. 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处