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中小企业金融产品:市场分割和产品提供.ppt
市场分割与产品提供 Charles Wendel — FIC总裁 IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会 2001年9月10日 市场分割与产品提供 Charles Wendel — 国际金融公司总裁 IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会 2001年9月10日 求职应注意的礼仪 求职时最礼貌的修饰是淡妆 面试时最关键的神情是郑重 无论站还是坐,不能摇动和抖动 对话时目光不能游弋不定 要控制小动作 不要为掩饰紧张情绪而散淡 最优雅的礼仪修养是体现自然 以一种修养面对两种结果 必须首先学会面对的一种结果----被拒绝 仍然感谢这次机会,因为被拒绝是面试后的两种结果之一。 被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果,因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致,而不仅仅是面试中的表现。 不要欺骗自己,说“我本来就不想去”等等。 认真考虑是否有必要再做努力。 必须学会欣然面对的一种结果----被接纳 以具体的形式感谢招聘单位的接纳,如邮件、短信 考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要 把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步,认真思考如何为以后的发展开好头。 Thank you 对市场进行有效分割的措施 实用性 市场分割计划的实用性和可操作性如何? 可靠性 市场分割计划的稳定性与再生性如何? 有效性 在真实的、有意义的特征方面,市场分割是不是有所差别? 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场: 有限的目标市场 被分割的产品: 三种主要产品 被分割的资源: 强大的单一产品 委托销售队伍 “第一个市场分割计划是将机构帐户与个人帐户分离出来;这是一个最基本的市场分割,我们现在都认为理应如此。” Dan Tully, 前总裁(已退休) 美林 美林 客户群 机构客户 个人客户 公司客户 企业客户 个体客户 新出现 的富裕户 直接网 上中介 最初的分割 以后的分割 帐户余额 交易数量 行为分割: 余额/交易量矩阵 低 高 目标市场 低 高 美林的中小企业市场分割: 随意选取 产品 方式 流动帐户 贷款 咨询 由14,000名中小企业主所关注的融资顾问出售,这些顾问同时还寻求其它产品来源 从$300,000 到$2,500万 有抵押和个人保证“作保” 单独的销售队伍 出借人都曾经是银行工作人员,具有4-5年经验; 报酬与 large upside挂钩 销售方的 MA 业务从$2,500万-2亿美元起 单独的投资银行业务关系管理人员 产品与服务提供市场分割: 以少胜多 a b c b c b c a a aaa bbb ccc 美林的市场分割方法 x y z y z y z x x x y z 中小企业市场 美林产品销售 市场分割 服务提供市场分割 a b c b c b c a a aaa bbb ccc a b c b c b c a a x y z 美林的核心目标战略 美林的市场分割方法 单一产品销售队伍 积极瞄准范围较窄的市场 美林取得的成绩较佳 产品 业绩 流动帐户 贷款 咨询 WCMA 帐户超过150,000个, CMA帐户为420万个 预计市场潜力: 1 00万家公司 资产: 超过1000亿美元 ~3,000 贷款客户 在18个月内贷款超过30亿美元 较高的两年目标 “我们把公司的钱再贷给它们.” 30多家公司,每家的销售报酬超过100万美元 确定并处理机构与系统能力 确定银行的中小企业帐户 完成市场调查:主要客户调查与次要数据增补 实施首步人口分割计划 评估各部门状况;对市场进行进一步分割 确定含义; 制定/实施行动计划 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6 六步法市场分割 IV. 开始实施市场分割战略 第一步: 确定并处理机构与系统能力 是否有专门负责中小企业市场的机构,来管理市场分割和营销战略? 是否有个单独的地方供银行存放所有的中小企业客户帐户? 银行各部门间的遗产系统(Legacy systems) 小额业务与商业银行的 “势力范围”问题 家庭与双重客户问题 是否具有能够以非常有意义的方式实施、理解并宣传市场分割结果的营销资源? 银行系统是否能够有效地进行市场分割? 获得相关数据 数据引入问题 向当地用户转达/传播 避免 “要么全得到、要么全失掉”的陷阱 美国案例:大型地区银行 银行概况 总资产300亿美元 在中西部5个州开展业务 125个分支机构 ~35,000家中小企业客户 机构与系统能力 致力于为中小企业服务已有2年时间 指派信息技术经理开展市场分割业务 指派小额业务营销经理根据市场分割联系情况制定行动计划 必须进一步增强系统 开
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