橱柜小商小店经商策略详解.ppt

* 软实力打造 —橱柜小商、小店经商策略 一 店面硬实力和软实力 二 店面软实力打造实战案例 橱柜小商、小店经商策略 对于橱柜经销商来讲，如果自身资金实力很强，能占有很好的商业地地段，能开300平方以上的大店,店面装修档次非常高,品牌形象体现得非常好,当然是所有经销商求之不得的。但这种完美的情况对绝大多数经销商来讲,特别是对没有资金实力、白手起家创业的小商、小店来讲,更是可遇而不可求的。那小商、小店如何在激烈的市场竞争夹缝中求生存呢?难道先天硬件条件不好,只能坐以待毙吗? 答案是否定的。中国有句至理名言叫做:事在人为。小商、小店虽然自成立之初就处在客观劣势地地位,但如果经营策略对头,规避自己的劣势,发挥自己的优势,是完全有可能在激烈的市场竞争中占有一席之地,并完成从小到大的成长和蜕变的。 一、 店面硬实力和软实力 店面的硬实力是指支配性的实力,通俗地讲就是指看得见、摸得着的物质实力。具体落实到橱柜店面上,就包含以下三大项的内容: (1)店面的地段、位置、大小。 (2)店面装修的档次。 (3)店面样柜款式、档次、功能配置。 这三条内容,从第一条到第三条,短期内改变的可能性是逐渐降低的。店面的地段、位置、大小是属于稀缺的商业资源,一旦确定和占有,在短期内很难改变。所以,一开始就占有好的商业地段、好的店面位置、好的店面大小,对橱柜店得成败至关重要。这些稀缺的商业资源有时是经销商花钱也买不回来的。所以,尽量在开店之初,就占有好的地段、位置和大小。橱柜店面的装修也非常复杂和重要,一旦完成,一般也在两三年内不会变动。店面的样柜相比上两条来讲,变动性强些,但和经销商的资金实力也密切相关。 一、 店面硬实力和软实力 店面的软实力是相对于硬实力而言的,是一切围绕人的竞争力展开的实力。落实到橱柜店面上,包含以下三大项的内容： (1)店面员工的素质和技术水平。 (2)店面的管理模式、管理方法。 (3)店面的主动营销方法(小区拓展、家装渠道拓展方法等)。 这三项内容都是围绕人的竞争力展开的。软实力因素,相对于硬实力而言,是可以通过人的主观能动动性在短期内予一改变的。 一、 店面硬实力和软实力 硬实力的改变,需要资金、机遇、时间,这些因素很大程度上,都是客观不可控制的；软实力的改变,是主观可以控制的,是可以通过主观的努力在短期内可以改变的。 所以,对橱柜的小商和小店来讲,更现实和有效的经营策略是,在自己的硬实力不济或短期内不能改变的情况下,不能自怨自艾、自暴自弃,而是应该重点打造自己的软实力,用自己强大的软实力来规避自己的短板,发挥自己的优势,在市场上与强大的竞争对手展开错位竞争,在激烈的市场搏杀中能站稳脚跟并逐渐成长。 一、 店面硬实力和软实力 用一句话概括:硬实力决定成败,软实力决定生死。也就是说,硬实力决定橱柜店是成功还是不成功;软实力决定橱柜店是生存还是灭亡。硬实力强,能保证橱柜店得生存,但并不意味着能成功;硬实力不强,软实力也不行,肯定是死路一条。对硬实力强的经销商,一定要想办法去增强自己的软实力;对软实力强、硬实力不强的小商和小店,一定要在发挥自己软实力的基础上,积蓄资金和实力等待时机,有机会还是要增强自己的硬实力,才能使自己如虎添翼、激流猛进。 对小商、小店来讲,如何打造自己的软实力呢?如何让自己的软实力锋利无比、所向披靡呢?下边就举两个真实的经销商打造软实力的案例来进行说明。 二、 店面软实力打造实战案例一 一位80后橱柜老板娘的软实力打造——十大竞争利器 这位80后的老板娘原来也是一个打工仔,创业前是在一家家居品牌卖店里做设计。她和她的男朋友后来自己创业,代理了一个橱柜品牌,开起了一家橱柜专卖店。因为白手起家,没有资金实力,开起来的这家专卖店得面积不大,装修也非常一般。这个品牌的其他区域经销商到了她的店里的第一感觉就是:这个店太破了。潜台词是这个店根本没有形象,不可能做好。她的竞争对手也没有把她放在眼里:这样的小破店,靠80后的几个小毛孩子,能折腾出什么名堂呢?对她根本不屑一顾。让所有人大跌眼镜的是,四五年过去后,她的店里有了十几个人,全部是80后的小年轻,并成功地在全国家居大卖场“红星美凯龙”又开了一家装修漂亮的分店。她带领的团队非常有竞争力，销售业绩也节节攀升、蒸蒸日上。她这家店也成为厂家的样板店，厂家先后派自己的业务团队和周边的经销商去她的店里观摩学习，她和她的店俨然成为了学习和效仿的典型。 二、 店面软实力打造实战案例一 一位80后橱柜老板娘的软实力打造——十大竞争利器 她在多年的店面经营和终端实战中总结出她的“十大竞争利器”，这就