工程客户的开发与维护.docVIP

文件编号： E（DKX）—NF-A03 保密程度： 内控 编制部门： E灯快线 编制日期： 2013年1月 工程客户的开发与维护 一、工程大客户的基本特征 个人与家庭客户 工程客户 采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关 采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传店面销售 专业团队上门作出解决方案 服务要求不同 保证正常使用 要求及时周到全面 二、工程客户信息的挖掘、收集与分析 工程客户的分类 1 市政工程(学校、医院、车站、机场、市政场馆等) 2 商业工程(酒店宾馆、娱乐中心、地产公司） 3 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等） 工程客户源信息的拓展方法 从你认识的人中发掘 包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。 从商业联系中寻找机会 商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系。 善用各种统计资料　 国