金牌销售.解读.pptVIP

打造金牌销售 1、现代营销理念 案列1: 有一个公司招聘了100个销售人员,他提出这样一个课题: 你们想要在这个公司做下去,想要转正,那么转正的题目是这样的： “ 把梳子卖给和尚.”! 其中有30个人在一周内就放弃了 还有剩下的20个人,他们想着去尝试去努力. 最后一个月的努力下来只有3个人留了下来. 他们的业绩分别是:********** 往往销售工作，让人觉得是一件非常难的事情，把东西卖给别人，要从别人手里拿回钱，本来就是一件很难的事情。 启示： 1 、销售需要一种迎难而上的勇气。 2 、销售需要一种能全新的理念，要敢于创新 突破（按照传统的销售模式，显然已经行不通了，现在是一个知识爆炸的年代，客户的理念往往比我们还要新） 3 、销售就要敢做“第一个吃螃蟹的人”引导潮流（最后成功的人只有敢于尝试的。敢于创新/坚持的人） 2、销售模式的变化： 等客上门/守株待兔 主动出击/上门服务 王永庆卖米 勤勉、多做一点、多走一步的态度——把米中的杂质捡干净了才拿出来卖：卖米包送（产品质量、诚信经营建立信任）。 热情——送米不是送到门口就算，而是每次帮顾客把米倒进米缸，新米倒进去，将旧米放在上面，提供完善周到的附加值服务。（服务） 计划——记录顾客家有多少人，一个月吃多少米，估计顾客米吃完的时间（售后） 专业（产品/服务） 营销技巧：诚信经营为顾客着想。 产品质量，不掺假，保证品质（做到了诚信经营，得到了顾客的信任） 热情服务（感动了顾客） 售后计划（做到了周到的服务，再次感动顾客，也赢得了顾客的长期支持） 要做好销售：就要做到周到的服务甚至超出顾客期望值的服务。 3、利润至上观 一切当以利润至上为准绳，但并非是唯钱是图 对销售数字具有和很高的敏感度 各种产品销售状况，市场需求状况，同行同类型产品销售情况，包括对客户利润前景分析等。（我们不是在赚客户的钱，而是与客户一起赚钱） 4、赚大多数人的钱 顶新集团在内地生产的“康师傅方便面”，每天的生产量达到1730万包，市场占有率为23.1%。如果每包赚0.5元钱一天就可以赚700万。一个月至少赚2亿。 5、销售心态的培养——销售是勇敢者的职业 ①相信自己 美国前第一夫人埃莉诺.罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽” 我们都是销售人员 全力以赴去做就一定能达到目标 ②、销售需要热情 对某保险公司的调查，每年12月份都有一个销售竞赛，在这个月销售人员的销售业绩都会提高。。。 热情是可以传染的。请用热情来销售，发自内心的热情，把这种热情转递给你的客户。 要善于把热情变成一种习惯 ③自信创造成功 自信对于一个销售人员成功是非常重要的 销售人员的自信：首先是注意自己的仪表，其次在销售时要沉得住气，最后要对自己和自己销售的产品有信心。 爱迪生 ——在做发明灯泡前经历了上万次失败，家人朋友都告诉他这个事你是做不成的，让他放弃。但他依然坚信自己可以做到，再经历了10000次的失败后第10001次时他成功了。（信心） ④战胜自己 老军人：我认为最可怕的不是在枪林弹雨中作战，而是在黑暗的密林中屏息静气，感觉着时间一秒一秒过去时让人毛骨悚然的寂静，恐怖感会渗透全身。 一个销售人员最可怕的敌人便是自身存在的惰性。销售的成功与否，关键在于如何有效的抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。——战胜自己（突破自己各方面的瓶颈） 不是因为有些事情难以做到而失去了自信，而是由于我们对自己失去了自信，有些事情才显得难以做到。 1、目标客户开发 缘故关系法——缘出第一步 转介绍法——培养影响力中心 电话行销法——收集名单和资料 问卷调查法——借机接触交流 交叉销售法——互利合作嫁接 目标市场法——适合自己的细分市场 职团开拓法——培养服务客户群 缘故关系法——迈出销售第一步(亲戚,朋友) A那些人？ B怎么排序？ C如何提要求？ D注意事项 ②转介绍法 为什么销售人员不请现有客户介绍？ 客户为什么不愿推荐名单给你？ 训练客户帮你介绍客户：互惠 列举 通知 教育 奖励 取得客户推荐名单之七项秘诀 何时要求客户推荐名单？ 表格及信函式样 ③电话行销法 关键是如何收集到有效的客户资料，包括联系人电话等等 电话销售技巧 ④问卷调查法 问卷设计（简单） 选择人群（目标定位准确） 地点选择 时间选择 整理分析（兴趣点） 后续跟进 ⑤交叉销售法（联营：目标客群一致）： 与谁交叉？（银行性用卡——美容院） 怎样建立关系？ 怎样合作？ 案列：PPYV、ppS、旋风影音、爱奇艺视频、腾讯视屏、百度视屏、 ⑥目标市场法： 自我评价(我们的优势?) 市场分析(行业需求多达?购买力多少) 确定目标市场，包括：重点市场/次重点市场及一般市场。 选择