社交礼仪第五章.解读.pptVIP

拜访客户的黄金定律 一、开门见山，直述来意? 二、突出自我，赢得注目? 三、察言观色，投其所好? 四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利 六、以点带面，各个击破 七、端正心态，永不言败 一、开门见山，直述来意? 　　初次和客户见面时，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。 比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。 二、突出自我，赢得注目? 　 首先，不要吝啬名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。? 　 第三，以操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。 　 第四，适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系”。 三、察言观色，投其所好? 业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。 　　　小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。” 　　　听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。 四、明辨身份，找准对象? 　　要求在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系： 与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了； 与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。 五、宣传优势，诱之以利? 　 商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。? 六、以点带面，各个击破? 我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破“统一战线”往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。 比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。 七、端正心态，永不言败? 发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出； 培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。 锻炼“四不心态”：对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”。? 客户拜访技巧 1.客户拜访的准备 2.客户拜访流程 拜访客户前准备的要点 （1）拜访目的先订好 商务人员必须非常清楚每次客户拜访的目的，不能为见客户而见客户。商务人员每一次拜访的目的都应该是不一样的，有产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等，拜访目的明确才能使客户拜访这个环节高效进行。 （2）资料工具准备好 推销人员在拜访之前对客户的资料和自己的拜访工具要做充分的准备，认真作好准备，可以让我们在客户面前树 立专业形象，赢得客户的信赖和认可。结合拜访的目的，资料的整理包括： ?客户资料的整理： ａ客户公司的概况 ｂ客户行业的状况 ｃ客户在本行业中的地位 ｄ客户同行业在互联网方面的状况 e 所拜访客户个人的状况（个人荣誉、健康、个人嗜好、最近的活动） （3）时间路线安排好 和客户拜访时间的约定，要通过运用二择一等法则进行 （4）赞美话术先想好 每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美——赞美的主旨是真诚。 （5）拒绝问题演练 客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。因此商务人员须在出门之前必须做好充分的预期，做到胸有成竹，见面时才会应付自如。  　拜访前的准备 形象准备：外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度 计划准备: 计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 外部准备：资料准备、工具准备、时间准备 内部准备：信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 二、客户拜访流程 首次角色定位 商务人员的角色：一名学生和听众 客户出任的角色：一名导师和讲演者 二次拜访角色定位 商务人员的角色——一名专家型方案的提供者或问题解决者（顾问） 客户出任的角色——一位不断挑刺不断认同的咱们的人 首次拜访流程设计? a 进门——进入客户办公室要注意的敲门等礼节 b 打招呼——在客户未开口之前，以亲切的