融创亚美利加销售部进阶部分.解读.pptVIP

客户互动 1、问问题：20分钟的独白远不如10分钟的对话 2、注意客户的反应 3、配合客户的反应：率直型→爽快、不罗嗦 多疑→需要别人作帮助、权威不强 情感→投其所好交谈 4、 回答客户疑问→ 尽量回答如流 5、让客户积极响应。“对不对，是不是，很好，你觉得呢” 6、多称呼客户姓名 7、与客户产生共鸣感，站在客户角度 8、让客户亲身感受 对于竞品的说辞 1、进行比较，公摊等 2、出示证明，强化信心 3、第三者游说 4、激发想象力《你有没有感觉到。。。。假如。。。。，你可以想象一下。。。。》 语言阐述 1、充满感情地介绍 2、语言清新、简洁 3、少用否定句，多用步骤句 4、恰当地使用转折语气 5、克服紧张情绪 ①熟悉现场 ②提前到场 ③介绍开始之前做简单交流沟通 ④熟悉所有工具 ⑤自我鼓励，我一定能成功 ⑥在介绍前深呼吸 6、使用魔法词 ①介绍产品时“它对你好处是。。。。。” ②和客户沟通时“当你住在这房子时。。。。。” 利益推销法 1、陈述产品的特性，用眼能够观察到的外部 2、解释说明优点 3、强调客户利益 因为。。。。。所以。。。。。。。。对你而言。。。。。 十种逼定技巧 1、直接请求法（直接不当） 我们现在办手续可以了吗？ 您还有其他方面的问题吗？ 您到底买不买，是不是诚心买？ 您到底还有什么问题？ 2、选择成交法 A方案或B方案 3、优惠成交法（给小便宜） 特殊优惠，注意尺度→占小便宜客户有效 4. 富兰克林成交法（例举事实） 买→好处，不买→坏处→理性的客户有效 5. 人质成交法 先小定 6. 恐惧成交法 制造气氛、紧迫感，约到周一时期看房 7、大脚趾成交法 ①真心与否 ②给客户造成一定动力 8、单刀直入法 买卖不成仁义在，交个朋友，最后通牒，只能。。。。了，尽力了 9、情景描述法（带入梦境） 感情词汇、讲故事 10、项目比较法 不中伤，客观分析，理性比较 各种SP技巧练习 全盘组合运用练习 * 案场纪律、会议纪律 接待标准动作流程 客户进门→全体起立，欢迎参观。销售安排销售人员迎接→询问广告还是路过，在来访登上做记录→询问住远近→介绍环境及未来规划→强调客户附近也有人来买房→入座（倒茶、递名片）→判断职业、职务、收入→询问投资还是自住→若投资则明确金额，在介绍中强调数字概念，强调这类投资额的单位很受欢迎→若自住则明确家庭人口，明确户型要求，在接受中强调自身感受→介绍模式（严格按模型销讲资料介绍）→带看工地现场（带看工地现场销讲资料介绍）→带看样间（严格按照品间销讲资料介绍）→带看现场看板（严格按“看板销讲资料”介绍→入座，提供楼书、海报及户型（按业务资料流程）→配合现场销控作户型锁定（强调很多客户已选购此户型）→第一次逼定（强调你喜欢的别人也喜欢，指出为什么此户型很抢手）→客户有疑问，严格按照“答客问”回答→第二次逼定（强调广告期来人很多，如不定，不能享受到广告期的优惠政策→如有抗性，则暗示销控，销控呼叫销售人员到控台听电话（同时请客户考虑1—2分钟）→再次入座，再次强调卖点→收临时定金→通知销控，呼叫全体起立鼓掌→补足定金→提起电话预约签约。 案场接待礼仪 来电话留号技巧 1、广告期电话多。希望换电话打回去 2、取得非打扰型联系方式 3、先询问合适联系的时间 4、向其征询一些需求问题，并作记录，对其非抗性问题留伏笔，回头答复 5、遇到重要节点会向您告知，请问电话 6、先告知后与会发送一条短信到手机，请留下联系方式 电话接听标准语练习 1.您好，这里是ⅩⅩⅩ售楼处 请问先生/小姐怎么称呼 2. 对不起，他/她不在，我可否帮你转达 我明白了，我会帮你转达给他/她 3. 好的，请稍等一下，他/她马上来 好的，再见，随时欢迎您到我们售楼处参观 接听来电注意事项 1、接听来电纸笔就手； 2、严格按照礼貌用语和广告诉求及节点说辞讲解； 3、来电时间控制在三分钟以内，广告期控制在二分钟； 4、语音最后声调上扬，保持微笑，表现积极亢奋； 5、向客户询问来电渠道； 6、了解客户真实的需求产品或是购买意图； 7、尽量使用短句沟通 8、向客户抛出1-2个卖点，对其购买欲望刺激； 9、向客户 及时传导卖场气氛和紧迫感； 10、用封闭性提问邀请客户参观的； 11、使用合理的留电技巧留下客户的联系方式； 12、挂机后第一时间用短信或其他的方式发送到达客户强化记忆印象； 13、及时记录到来电记录本，并规划回访计划。 电话拜访前的准备 1、明确目的 2、准备好内容 3、设想可能的问题 4、设想可能发生的问题 5、准备好相关资料和工