第八章房地产营销管理.解读.pptVIP

Company Logo 房地产销售促进策略 房地产销售促进：又称营业推广，是房地产企业运用各种短期诱因，以刺激和鼓励消费者购买房地产产品和服务的促销活动。既可针对消费者，也可针对中间商或销售人员，最终都能对消费者发挥最直接的作用，效果显著，已经成为房地产企业重要的竞争手段，如展销会。 利弊：能够在短时间内对产品销售发挥较强的刺激作用，但这种效果持续的时间比较短，对建立长期品牌没什么帮助。如果频繁运用销售促进，还会让消费者对产品质量和品牌信誉产生怀疑。 Company Logo 房地产公共关系策略 房地产公共关系策略是指房地产企业为改善与社会公众的关系，促进社会公众对本企业的认识、理解与支持，达到树立良好社会形象，促进房地产商品销售目标的一系列促销活动，如开展新闻宣传、主办专题活动、借助公关广告、开展公益服务活动等。 Company Logo 房地产人员推销策略 房地产人员推销是房地产企业派出销售人员直接与消费者接触，通过交谈来帮助和说服消费者，促成交易，扩大销售的过程。可以是在售楼部与客户直接面谈，也可以采取电话询问、上门访谈的形式。 对销售人员的素质和技巧要求比较高。 Company Logo 房地产促销组合策略 推式策略 主动的直接方式。一般采取人员推销和销售促进为主，将产品推向市场，推向消费者或中间商。 拉式策略 间接的方式。一般采取广告和销售促进为主，将顾客吸引到销售现场。 混合策略 既向消费者大力推销，又通过广告刺激房地产市场需求。 Company Logo 恒大地产营销策略 /p-427451380.html Company Logo 14636372_s0p01 * 4P，Product, Price, Place, Promotion * （销售与营销的区别） Company Logo LOGO 第八章 房地产营销管理 Company Logo 房地产营销管理 第一节 房地产销售管理 第二节 房地产价格管理 第三节 房地产销售渠道管理 第四节 房地产促销管理 Company Logo 第一节 房地产销售管理 房地产销售的定义和特征 房地产销售管理的涵义 房地产销售管理的内容 房地产销售管理的程序 Company Logo 房地产销售的定义与特征 房地产销售：房地产企业采取各种有效的销售策略，将房地产商品和服务出售或出租以获得收入和利润来求得生存和发展的一种经营行为。是房地产市场营销活动的有机组成部分，是房地产市场营销计划的具体实施和运用。 房地产销售的特征： 复杂性（涉及许多程序、环节、部门） 区域性（大多数都在楼盘所在地进行） 风险性（价值大、周期长，导致很强的不确定性） 严密性（需要借助律师、估价师、经纪人等专业人员的服务） 差异性（消费者的需求各不相同，典型的一对一推销） Company Logo 房地产销售管理的涵义 营销组合 产品策略 分销策略 促销策略 价格策略 广告 人员销售 营业推广 广义销售管理 狭义销售管理 房地产销售管理：狭义的房地产销售管理是指以销售人员为中心的管理，是企业营销组合中促销策略的一部分。广义的销售管理是指对所有销售活动的综合管理，其内容涉及价格制定、人员销售、营业推广、分销渠道等活动，几乎与营销组合同义。 Company Logo 房地产销售管理的内容 制订房地产企业的销售规划 设计房地产企业销售组织 指挥和协调房地产企业销售活动 评价和改进房地产企业销售活动 Company Logo 房地产销售管理的程序 根据经营环境和市场状况，确立公司目标。 依据市场状况和公司发展目标，制定企业销售规划。 依据销售规划的要求，设计销售组织。 销售活动的指挥与协调。 销售活动的控制，即销售活动的结果管理。 房地产市场调查 公司目标 指挥与协调 销售组织 销售规划 销售控制：评价与改进 房地产销售管理的程序 Company Logo 第二节 房地产价格管理 房地产价格 房地产价格的构成 影响房地产价格的因素 房地产价格制定 房地产价格制定的理论依据 房地产价格制定的程序 房地产价格制定的目标 房地产销售价格制定的方法 房地产销售价格制定的策略 Company Logo 房地产价格的构成 土地取得成本 开发成本 勘察设计和前期工程费、建安工程费、基础设施建设费、公共配套设施建设费、开发过程中的税费 管理费用 贷款利息 销售费用 税费 利润 Company Logo 影响房地产价格的因素 宏观因素 对所有地区房地产价格水平都产生影响的因素。如人口、经济发展状况、城市化进程、社会安定状况、利率、财政政策和货币政策等。 中观因素 对某个地区房地产价格水平产生影响的因素。如城市的基础设施状况，城市规划，地区产业