零售市场培训教程——商超篇.解读.pptVIP

培训内容 概述 渠道策略 行动方案注意事项 网络维护 商超渠道概述 商超的分类 商超的采购 商超的扣点 一、商超的分类 二、商超的采购 商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。 采购分类举例： 总结： 采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。 三、商超的扣点 扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。 公司商超渠道策略 必要性 进场方式 渠道的选择 代理商的选择 公司基本政策 一、开拓商超渠道的必要性 商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次一般属于中高档次收入的群体，这类群体购买需求多是针对公司产品的多功能特点；中档收入群体多为替代性购买，此类人群对多功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了解，容易产生冲动性购买。 公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题，但是仍旧能够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。 二、商超渠道进场方式 商超操作模式分类 三、商超渠道的选择 目前国内商超分析 四、代理商的选择 优先选择家电配件类经销商，已有万能遥控器销售的经销商最为合适。 可以考虑小音箱、耳机、电池柜台。柜台位置靠近电视机销售区为佳。 数码类，但是有配件柜台的经销商。 其他有意合作的经销商，如果没有经营配件类，那么需要明确我公司不负责配件类进场费用，只提供铺货支持。 五、公司的基本政策 1、公司产品：根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产品也不同 机顶盒普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505 机顶盒没有普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505 2、铺货经销：明确不是代销概念，我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。原则上每个网点每个型号在5只以内（越少越好），WEB系列如果必须出样的情况下（如高档商场和市场定位较高的超市），每个型号每个颜色可以备2只，第一批铺货型号不超过4种，总数控制在100只左右。超出100只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市，按照每个网点每个型号在5只以内铺货。 3、价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表 4、结款：经销商产生销售并进行补货时，先打款后发货。合同期满后，样机退回。 总结：注意和经销商的谈判中，既要充分利用公司政策，又要能灵活应变，在不违背原则的情况下可以灵活变通。超出自己许可范围的，不要轻易承诺，可推说报请上级批准。 行动方案与商超代理谈判应注意的问题 目 录 前期市场调查 商超代理的寻找方式 与代理商谈判应注意的问题 一、前期市场调查 二、商超代理商寻找方式 终端询问：可以到商场终端零售柜台，能否找到代理公司的促销员，或者询问商场工作人员。 行业广告：注意电器配件类经销商广告，从广告上了解代理公司信息。 客户间相互介绍：当寻找到一家客户后，可以从现有客户得到其他商超代理相关信息。 网上查询：可以从网上的行业网站找寻代理商资料。 三、与商超代理谈判应注意问题 关于定位 关于市场推广 关于促销 关于终端网点建设 关于进场资料 如何减少铺货风险 关于定位 遵循以下3点定位： 关于市场推广 公司现阶段暂不考虑进行媒体广告宣传投放，对经销商可以解释为：公司的市场策略是先搭建渠道再进行合理的市场推广。某些区域可以向经销商说明我们现在进行“用户面对面”的小区直销性推广活动，从用户源头进行推广渗透。利用消费者使用的信心来提高经销商对我们公司产品的信心。 关于促销 关于终端网点建设内容 终端促销人员心态把握：即对产品销售的积极性 ； 柜台的形象建设：即在现有的物料条件下是不是最合理的摆放，在经销商的柜台位置是否醒目等； 终端促销人员的培训； 监督公司促销政策的落实。 关于进场资料 商超经销商