20070806_上海_银湖别墅营销总纲.pptVIP

世联对下半年项目目标的理解 高开高走策略下利用价格杠杆实现目标 别墅市场将从07年下进入供应“井喷”期，激烈的市场竞争以及对客户资源的掠夺将会成为必然！ 现场导视系统的完善 注重细节的改善 户外媒体 老带新的延续 2 银湖是漂亮而有品质的，但是我们发现有一些设施和景观因为维护的问题， 或者是年久失修、或者是布满污质、或者是杂草丛生。这些细节性的东西一 旦得到解决，银湖会更加完美 推售单位的附加修饰 3 对13套新推出的单位加以修饰，显示 出新品的独特性，渲染现场气氛 1、社区内部的完善 2、营销执行的推进 策略 销售为目标 以销售目标为导向（主要渠道） 全面的铺开渠道，以推动销售 老带新的延续 必经之路的户外媒体 圈层营销 圈层活动的开展 平面媒体 VIP卡发放 圈层营销 宣传力构建 以定向的圈层营销为核心，构建销售与宣传力双重导向的营销渠道 圈层营销：针对特定客户群，制定推广策略 媒体：户外广告牌/高炮 更换户外媒体画面，告知新单位 销售信息为主，并渲染本批次单位 的尊贵感。 要充分利用我们的户外广告的资源， 让外界感觉到本项目一直处于一种 向前的动态中。 更换时间：2007-08-20 1 维护好已成交老客户的关系，促使老客户介绍新客户，并给予优惠，是我们最有效的蓄客手段之一，也必然是本次营销推进的重点。 邀请重点老客户餐会 渠道的蔓延，种子效应 重点节假日礼品回馈 邀请老客户参加PR活动 关系维护，并告知开盘信息 带来新客户并促使成交 2 形式：活动及礼品赠送为主 目的：利用老客户的口碑带来新客户 技术要点：用各种活动让老客户感受到银湖的关怀，对银湖怀有归属感，提高其带来新客户的几率 老客户维护活动 儿童教育活动 圣诞晚会 中秋礼品 活动时间建议： 所有业主及意向客户 第二会所 07-11 儿童教育活动 视具体情况而定 第一会所/第三会所 07-12 圣诞晚会 所有业主 第三回会所领取 07-09-22 中秋礼品拍发活动 邀请对象 地点 时间 * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * * 佘山银湖别墅07下半年营销探讨 世联地产佘山银湖项目组 2007-7 本阶段解决的关键问题 问题聚焦 在跑量已不是问题的前提下，如何卖高价是项目所要解决的核心问题，也是本项目下批房源的第一目标！ -----如何立足客户需求和产品特质制定合理的价格，实现利润最大化？ -----如何合理的控制营销成本,并在下半年完成50%的销售率？ 目标：实现2万5以上的均价，并在08年春节前销售量达到9套！ 支持下一阶段价格涨幅的因素是什么? Q1: 7月,银湖存量销售完成,而新单位的即将上市,而且价格上会有一个较为明显的增长。我们思考一下为什么我们可以这样做。 ---为什么我们可以卖到比上期高很多的价格？ ---2万5？2万8？甚至是3万？是什么在支撑？ ---我们能否支撑起这个价格呢？ 硬性支撑点 5 月：21000 10月：25000 ？ 硬性支撑点 市场 产品 + 供大于求!?…… 土地和金融政策限制别墅开发等去年宏观政策造成的别墅市场的连锁反应余波未平。今年1月份以来，别墅市场供应量持续低靡，豪宅市场出现供小于求的火暴场面，这直接表现为各别墅项目几乎都消化掉了数年来的存量。 月别墅供应面积为8.91万平方米，环比下降42.24%，较去年同期相比下降64.61%。别墅总体成交均价保持稳定，本月别墅成交均价12921元/平方米，环比上涨4.9%。 市场 Market 2007年第二季度成交面积比第一季度增加185735平米，增幅92.61%； 2007年第二季度成交金额比第一季度增加364237万元，增幅107%； 2007年第二季度成交均价比第一季度增加1295元，增幅7.7%； 07年第二季度市场爆发，成交额创新高 市场 Market 由于得天独厚的资源优势，银湖所在的佘山区域仍然是最具有认可度的豪宅市场。 佘山的成交面积一直稳居第一，和其它竞争区域拉开较大差距。 区域价值认可度——还看佘山 市场 Market 片区同品质的竞争对手大幅度提升产品价格，并且销售业绩基本未受到影响 21754 19377 19000 23289 23140 19197 7月份实价 2 5 7 6 6 7 5月份销售套数 26% 14.9% 33.6% 12.4% 18.8% 8% 实际涨幅 17265 16858 14216 20718 19474 17621 5月份实价 4 25000 天马高尔夫 2 23000 佘山3号 23 24000 中海 5 26000 恒联 33 27000 古北 17 22000 圣塔路斯 6-7月份销售套数 7月份报价 涨幅：速度与力度兼备 市场 Market 市场的利好促使独栋别墅