金蝶ERP顾问式营销秘籍——营销人员必备宝典资料.ppt

金蝶销售培训之一 提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核“初步方案”的内容 如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通, 清楚障碍,修改初步方案，达成共识 简报安排在客户访谈后2-3星期内举行 确保双方关键人物都参加简报 简报时间１-２小时允许提问、答辩和讨论 简报前要演练 金蝶销售培训之一 下一步跟进行动的目的 打铁趁热，加深印象 建立共识，强化关系 先入为主 ，抢占时间 增强信心，排除疑虑 金蝶销售培训之一 销售简报的特色 具有强烈竞争性的简报 销售员，公司，及产品之间较量 竞争对手可能说让你难堪的事 可能只有一个赢家 以说服力为主的简报 决定客户需求 满足需求 完成交易 团队式的简报 销售员，工程师，经理，顾问 轮番上阵，各取所长 金蝶销售培训之一 1、晓之以理（Mind - to - mind） Analyze, Think, and Understand 2、动之以情（Heart - to - heart） See, Feel, and Act 简报中的两种说服大法 金蝶销售培训之一 ? 派出与客户听众阶级对等,人数相当的团队成员出席 ? 如果简报是为了介绍或增进了解 1 由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能 2 当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答 ? 如果简报是为了答辩: 1 事先通知简报顺序 2 安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题 3 如有合作企业代表(如厂家, 渠道代理等)出席, 应介绍双方 工作搭配的角色, 及对客户的益处 4 强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总(Executive Summary) 团队简报及答辩的秘诀 金蝶销售培训之一 金蝶销售在方案陈述与答辩中的问题 站姿形象不够专业，缺少气势 说话含糊不清，表达不明确 引用不恰当的比喻及案例 简报界面拥挤，复杂，不清晰 谈不出金蝶的特色与差异 描绘不出客户实施金蝶ERP后的远景 对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答 过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受 团队合作不够 仪器使用频频出错，辅助工具使用不当 金蝶销售培训之一 简报陈述与答辩的注意事项 1、自信，专业，气宇非凡 2、谈吐清楚，逻辑清晰，不使用方言/英文/术语 3、合理引用比喻及案例，并应具备说服力 4、简报界面层次清晰，一目了然 5、详细阐述金蝶的特色与差异及对客户的利益 6、为客户描绘实施金蝶ERP后的美好远景，增加客户信心与信任 7、回答问题沉着冷静，机智合理的处理不懂的问题 8、照顾好全体评委的感受，争取所有人的好感与信任 9、安全有效的使用简报工具 金蝶销售培训之一 谢 谢！ * 金蝶销售培训之一 主导销售进程的流程 制定 销售 策略 明 确 关 键 成 功 要 素 赢得 客户 认可 制定 拜访 计划 建立内线 制定 项目 时间 表 编写 解决 方案 成立 项目 组织 （金蝶 ／ 客户） 有计划 拜访 客户 金蝶销售培训之一 注意事项 取得客户信任 注意拜访顺序 需求调研的深度 拜访前准备充分 注意礼仪与仪表 技巧篇 金蝶销售培训之一 赢得客户信任(Trust) 1.品格/性格(Charter) 1)正直 (Integrity) 2)积极主动 (Initiative ) 3)责任心 (Accountability) 4)勤奋耐劳(Diligence) 技巧篇 金蝶销售培训之一 赢得客户信任 2.信誉 (Credibility) 1)丰富的行业,产品及技术知识 2)广泛的实战经验与成功案例 3)明了客户目标,策略和困难 4)业界的好名声 5)解决问题的机智 3.和睦关系(Rapport) 1)良好的人际关系 2)有效的沟通 3)真诚 4)双赢的价值观 技巧篇 金蝶销售培训之一 与客户建立信任的要素 1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年限 技巧篇 重要性 金蝶销售培训之一 CALL HIGH