换位思考—供方看买方.ppt

深圳市博维职业培训中心 * 谢谢！ * 深圳市博维职业培训中心 供给战略框架 采购师认证培训 * * M6:U1:1 学习目标 学习完本单元,你应该能够: 解释六种买-卖双方关系的含义； 解释企业自制相对于外购的优缺点； 解释供应商的感知和企业相对议价地位将如何影响企业供应战略和与供应商的关系。 单元 1 概 述 单元 2 供应商 评价框架 单元 3 单元 4 单元 8 单元 7 单元 6 单元 5 关系和 合同 日常 项目 供给战略 框架 杠杆 项目 瓶颈 项目 关键 项目 交易所 交易商品 * * Spot purchase Regular trading Call-off contracts Fixed contracts Partner-ship Joint ventures Internal provision 供需双方关系/合同连续图谱 * * 交易前大宗现货采购将拥有很强的议价能力 交易后仅仅能希望供应商完成合同上的承诺 在购买时只选最合适的 集中关注的是价格 不受个人关系影响 期望供方给予优惠 用多供应商会增加成本与供应基地合理化相矛盾 什么是现货采购（Spot Purchases） * * 多用在一次性的需求 多用在标准产品或服务 存在很多供应商 前一供应商除了问题，且转移成本很低 采购项目的年度支出大到足以承担询价、评估及管理成本的增加 现货采购适用范围（Spot Purchases） * * 多次的现货采购spot purchases 供方需要保持竞争力和持续可接受服务水平的 一回生，二回熟，三回成了老朋友 卖方也会适当给你一些优惠 什么是定期采购（ Regular Trading） * * 很难提前做出需求预测 每次需求可能会有不同的参数和规格 定期采购适用范围（ Regular Trading） 定期采购方式下需要对供应商进行评估，但是不能对每个都评估，要注意投入与产出。 * * 经常称为“框架协议”、“总括合同” 或“持续性订单” 供方接受在一定的时间内按一定的价格提供符合要求的产品，但数量并不确定 属于一种阶段性合同 很可能得不到你希望的优惠条件 采购标准件可能签单一合同，非标准件可能签多个 什么是无定额合同（Call-off Contracts） * * 对产品的市场需求很难预测的需求采购 对某一产品或服务的需求较频繁 该产品或服务的价格很容易确定 无定额合同适用范围（Call-off Contracts） 注意： 集中向一个供应商采购可能会导致供应商的自满及服务水平下降； 如果一个供应商很少被用到，又会减少他的积极性。 可以将绩效与合同结合起来，以避免服务水平下降。 * * 确定的量，质，和值 供方是更有利，需方有更多的约束 什么是定额合同（Fixed contract） 适用范围 对产品的市场需求量能提前、合理、准确的预测的需求采购 对某一产品或服务的需求较频繁 该产品或服务的价格很容易确定 * * 相互依赖Mutual interdependence 高度信任High levels of trust 高度信息分享A high degree of interaction and information sharing 关注共同的交易成本而不是价格A focus on costs rather than price 团队合作Teamwork 投资于关系Investment in the relationship 合作伙伴关系的特点 * * 提高整个供应链的效率和增强竞争力 通过分享整个供应链的信息来 降低采购供应成本 降低供应风险 合作开发更加合理的产品方案 买方余卖方建立合作伙伴关系的原因 * * 临界和瓶颈项目 合作的效果大于单干 GOAL 经常在以下情况建立合作伙伴关系 选择正确的合作伙伴是基础 -生意好做，伙伴难找 * * 发展合作伙伴关系的步骤 开始意识到需要合作伙伴关系 深刻理解合作伙伴关系 寻求合作伙伴关系 确定合作伙伴关系 实施和管理合作伙伴关系 评估合作伙伴关系 终止合作伙伴关系 GOAL * * 考察合作伙伴关系的战略有效性 遵守合作各方的具体实施标准和满意的服务水平； 业务上的合作； 伙伴间的协作； 组织结构上的兼容性和风格； 权力失衡； 战略性合作的程度。 * * 导致合作伙伴关系失败的原因 买方没能调整自己以适应合作伙伴关系文化，是关系又回到市场交易关系； 没有足够的互相依赖行； 某一方面的关键人物替换； 关系太松散，缺乏商业关注点； 合作伙伴关系产生效果所需的投资和时间被低估。 * * 合