梦洁销售技巧——八型顾客6.2.pptVIP

功能性的产品 家用四件套、散件 新上市的产品 3、产品推荐： 活动期间的优惠商品 八型顾客专业产品推荐 （1）通过卖场气氛的渲染激发顾客的购买欲望。 ★景点陈列、柔美的音乐、清新的味道、柔和的灯光； ★忌讳卖场有异味，产品陈列凌乱、不干净、不整洁； （2）让顾客了解梦洁企业和爱家文化增加顾客对我们品牌的认知 度和信任（如免费提供梦洁杂志、书刊，或参观文化走廊）。 （3）赞美顾客，可以以新品或卖场活动引起顾客的兴趣。 ★不要对顾客表现出冷漠、不耐烦的语言和行为，不要以貌取人， 错过销售商机； ★先投石问路，看顾客需要的价位梯次； ★介绍产品时突出产品的功能性与实用性； ★学会换位思考，多站在顾客的立场考虑问题； ★针对老顾客，用小礼品进行答谢； ★在销售过程中，不要过多连带销售 （站在顾客立场上介绍合适的产品）； ★快速记住顾客姓名拉近彼此距离； 特别关爱服务事项 （4）产品洗涤与保养 （基本面料的保养与洗涤/常见污渍的洗涤方法）； （5）做好常客的消费积分； （通过积分卡累积升级成会员；对达到一定积分的顾客 给予礼物和奖品）； （6）会员优惠方式： ★会员卡折扣； ★联合品牌促销折扣（婚纱影楼/酒店/干洗店/楼盘等）。 特别关爱服务事项 * * * * * 梦洁终端 服务与销售技巧指导 终端特别关爱服务原则 唯一中心 以顾客需求为中心 （说出来的需求，真正的需求，没有说出的需求） 两项承诺 给顾客最人性化的购物体验， 让顾客所获得永远大于期望； 三种感觉 被重视的感觉，被理解的感觉，被关爱的感觉； 四个不会 说到做到不会变卦，立即执行不会推拖， 执行顺利不会出错，准时完成不会延误。 认识八型顾客 1、顾客类型划分 按购物特点划分： 婚庆、乔迁、家居、送礼 按顾客特征划分： 老人、孕妇、小孩、投诉抱怨 八型顾客推荐产品特点 产品推荐专业术语 八型顾客销售注意事项 思考：成功销售的要素有哪些？ 顾客需要什么？ 顾客相信你凭什么？ 顾客觉得划算靠什么？ 顾客特征与服务关键 孕妇 1、特征： 行动不便 易呕吐 易饥饿 易疲倦 嗜睡 避免辐射 噪音 心理（紧张、疑虑、依赖） 2、服务关键： 陪同 靠枕 温水 糖果 温柔 便利袋 远离电脑 空调 保持安静 舒缓的音乐柔和的 灯光 清新的气息 3、产品推荐 被类 对怀孕三个月以下的孕妇，可以推荐比较贴身、养颜的被类，如蚕丝系列，因为刚怀孕的妇女的生理和心理会发生很大的变化，脸上会长孕妇斑、心情容易烦躁等。 对怀孕三个月以上的孕妇可以推荐一些比较轻柔的被类，如：羽绒系列、大豆纤维被、牛奶纤维被等 八型顾客专业产品推荐 枕类 1、一般没有特殊的要求，按顾客个人需求进行推荐，但一定要向孕妇推荐靠枕； 2、向孕妇推荐枕芯可根据实际需求，使用颈椎测 量卡帮助顾客选择枕芯，首推天然材质的枕芯。 套件类 1、根据不同的季节推荐不同的套件，春、夏以绿 色、蓝色为主，秋、冬以中性色为主，不可以推荐 刺眼的浓艳颜色； 2、推荐套件必须保证环保、健康。 八型顾客专业产品推荐 （1）必须有帮孕妇提物、入座、倒茶的亲情服务； （在卖场中为孕妇提供温水；休闲区提供糖果和放置专用靠枕） （2）注意语言表达，语气、语调： ★不要说一个人来买东西, （怀孕本就是两个人，使孕妇觉得自己没有人关照） ★接待过程中动作轻，声音柔，不能惊吓孕妇； （不能在后面拍孕妇，或者在孕妇后面大声喧哗） （3）忌讳卖场中有异味，引起孕妇不适。 （4）有小孩的导购员可以跟孕妇多谈谈怀孕的感受及注意事项 （如饮食寝居中的细节）； （5）在销售过程中应多赞美顾客（让孕妇感觉是美丽、幸福、伟大的女人）； （6）突发事件处理（爱心箱；当孕妇出现身体不适时提供便利袋）； （7）建议孕妇在新装修的店面不要呆太久（避免刺激性味道、有害气体）； （8）一定要送顾客上车（必要的情况送孕妇到家）。 特别关爱服务事项 老人 1、特 征： 行动缓慢 视力、听力减弱 反