超级谈判高手训练手册(经典)教案.pptVIP

角色扮演 实战谈判演练! 谈判桌 谈判进阶 研究对象：重中之重 不同性格 不同风格 力量型 完美型 和平型 活泼型 外向 内向 工作 关系 和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。 介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。 不同性格 不同风格 活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。 要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。 不同性格 不同风格 完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。 当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。 不同性格 不同风格 力量型 外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。 喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。 不同性格 不同风格 要的不一样，给的就不同 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 要的不一样，给的就不同 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 如何影响期望值 力量 信息 时间 满意 不满意 期待 选项 谈判圣经 谈判圣经 满意 不满意 对方的其它选项 对方与我谈判所获 对方对谈判的期待 横线中有6种排法，此种最合理 满意 不满意 所获 期待 选项 下次期待必会升高，所以所获高于期待不长久 谈判圣经 如何成为谈判高手 主讲：张伟奇先生 2007年10月20日 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？ 谈判是? 一种往复的沟通以达成协议的过程 中国式商务谈判的盲点 不重视 谈的对象搞错 用谈判推动销售 只关注表面的问题 强调要求与说服 跟着感觉走 …… 谈判练习 走上谈判桌三个条件 有问题 对方可以解决问题 对方也许是最佳的选择 谈判谈什么 实际价值 期望值 谈判模式 阶段 重点 准备 导入 探询 讨价还价 收场 计划 “人”的问题 利益，解决方案 选择方案 达成协议 谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。 如何准备谈判 决定自己要什么 实用商务谈判策略分享 开局策略 开价策略 折中 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的对手 集中精力想问题 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬； 你可能侥幸获得这个价格； 这将提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。 开价高于实价 开价策略 折 中 要点： 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西； 即使接近你的目标，也要继续进行分割。 对策： 只有让对方先开价，你才能进行分割。 千万不要接受第一次出价 要点： 永远不要接受对方的第一次出价； 如果你事先想像对方对你的报价会作何反应，那是最大的危险。 对策： 无论对方还价是多少，我都不能接受，我得让公司商量商量。 故作惊讶 要点： 如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能； 故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会 强硬起来； 要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 对策： 微笑着揭穿他： “您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？” 不情愿的对手 要点： 总要扮演不情愿的对手； 当心假装不情愿的对手； 因为你运用了这种策略，对方可能让出更大的幅度。 对策： “我觉得这个己没什么弹性了，但您要告诉我您想要怎样呀