消费者行为与组织购买行为要点.pptVIP

* 工商管理学院 李建军 * 产业市场的特点 特点 营销结构与需求 购买单位的性质 决策类型和决策过程 产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策 产业购买过程更加规范化 产业购买中的买卖双方间业务联系紧密，并且能够建立长期密切的关系 * 工商管理学院 李建军 * 决策类型和决策过程 更复杂的购买决策 大量的资金 复杂的技术 准确的效益评估 人际关系 更加正式 买卖双方相互依存 * 工商管理学院 李建军 * 六 产业购买行为 购买类型 直接重购 新购 调整重购 * 工商管理学院 李建军 * 产业购买过程中的参与者 使用者 影响者 购买者 门禁者 (守门者) 决策者 * 工商管理学院 李建军 * 影响产业购买的重要因素 环境因素 经济发展 供应条件 政策法规变动 竞争趋势 文化习俗 组织因素 目标 政策 步骤 组织结构 系统 人际因素 权力 地位 趋向 说服力 个人因素 年龄 教育 职位 个性 风险态度 购买者 * 工商管理学院 李建军 * 产业购买过程 确认需求 寻找供应商 确定产 品性能 制定常规 订货手续 选择供应商 提出方案 描述基 本需求 检查运 行情况 * 工商管理学院 李建军 * 谢谢！ * * * * * * * * 工商管理学院 李建军 市场营销学 工商管理学院 李建军 * 工商管理学院 李建军 * 消费者购买行为 与产业购买行为分析 第4章 * 工商管理学院 李建军 * 最终消费者的购买行为 以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭的购买行为。 消费者市场 以消费为目的进行购买活动的所有个人或家庭 一 消费者购买行为 * 工商管理学院 李建军 * 二 消费者行为模式 营销和其他刺激因素 营销 产品 价格 分销 促销 其他 经济 技术 政治 文化 购买者黑箱 购买者特征 购买者决策过程 产品决策 品牌选择 经销商选择 购买时间 购买数量 购买者反应 购买者行为模型 * 工商管理学院 李建军 * The Butterfly Curve . . . 接受水平 对刺激 的偏好 刺激水平 高 低 * 工商管理学院 李建军 * 三 影响消费者行为的因素 文化 亚文化 社会阶层 参照群体 家庭 角色与地位 年龄与生命周期阶段 职业 经济状况 生活方式 个性及自我观念 动机 感知 学习 信念与态度 购买者 文化因素 心理因素 个人因素 社会因素 消费者行为的影响因素 * 工商管理学院 李建军 * 影响消费者行为的因素 文化 社会 个人 心理 文化 亚文化 拉美人 黑人 亚洲人 老年人 社会阶层 主要因素 * 工商管理学院 李建军 * 文化因素 美国7种主要社会阶层 下下层 上下层 中层 上中层人 下上层 上上层 * 工商管理学院 李建军 * 影响消费者行为的因素 文化 社会 个人 心理 群体 参照群体 意见带头人 家庭 孩子对家庭购买决策的影响 角色与地位 主要因素 * 工商管理学院 李建军 * 影响消费者行为的因素 文化 社会 个人 心理 年龄与生命周期阶段 职业 经济状况 生活方式 活动、兴趣、意见（AIO） 个性及自我观念 主要因素 * 工商管理学院 李建军 * 个人因素 丰富资源 高度创新 少量资源 低度创新 满足者 信仰者 成就者 努力者 体验着 生产者 实现者 奋斗者 原则 导向 地位 导向 行动 导向 VALS生活方式分类 * 工商管理学院 李建军 * 影响消费者行为的因素 文化 社会 个人 心理 动机 弗洛伊德的动机理论 马斯洛的动机理论 感知 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆 学习 动机、刺激、诱因和强化 信念与态度 主要因素 * 工商管理学院 李建军 * 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现需要 心理因素 马斯洛 需要层次理论 * 工商管理学院 李建军 * 购买行为类型 复杂的购买行为 习惯性购买行为 寻求平衡的购买行为 寻求变化的购买行为 参与程度高 参与程度低 品牌间差异很大 品牌间差异很小 四种购买行为 * 工商管理学院 李建军 * 多样化 购买行为 复杂购买行为 协调 购买行为 习惯性 购买行为 品 牌 差 异 程 度 消费者介入程度 消费者存在感性购买 冲动 购买行为 * 工商管理学院 李建军 * 四 购买决策过程 引起需要 1 信