房地产销售技巧王丹丹解析：.pptVIP

市场的脑 专业的身 客户的心 市场的脑 专业的身 客户的心 青岛荣置地顾问有限公司 王丹丹 2013-3-01 房地产销售技巧 什么是销售技巧 为什么要使用销售技巧 销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。 包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。 AIDA公式 高级的推销员推销产品以外的东西，低级的推销员就产品讲产品； 推销无形产品比推销有形产品更为重要。 在西方推销理论里有一重要公式：AIDA公式，把推销分为四个阶段—— attention注意，即引起消费者的注意。 A-- 方式可以是： 报纸、杂志、电视、广播、房展会、楼书、 传单、广告牌、沙盘、公关活动、网络、 DM信函、车身、横幅等等…… interesting兴趣，即通过进一步介绍刺激五种需求，引起客户的购买兴趣。 I-- 分别从五个方面刺激消费者对购房的需求： 自我实现---居家梦想 归属和爱---社区、团体 尊重和自尊---体现身份，尊重人性 安全---人身、资金 生理---居住 desire欲望，即通过三板斧激发客户的购买欲望。 D-- 保值升值---买什么 入式良机---什么时候买 价位合理---买谁的 action行为，即通过逼定影响客户产生成交的行为。 A-- 假想成交 抓住成交信号 三大策略——假如我是你、学步超步、最后一套 美国有一心理学家马斯洛总结人类需求的五层次理论： 第一层：生理需求 即衣、食、住、行，满足人在社会上的基本需求，其中住的需求是对房地产基本的需求。 第二层：安全的需求：包括人身的生命安全、心理安全、经济安全（广泛的概念） 第三层： 爱与归属的需求，即人与人之间的交流和参加社会活动的需求。 第四层： 尊重的需求：即获得一种满足感，指一个人对名利、地位、身份的需求。 第五层：自我实现的需求：即对实现人生的价值、理想的需求。 ? 总结：五个需求中，总有些需求会打动客户，就有可能成交。 需求层次论 谈客十大步骤 1、开场白 2、沙盘介绍 3、收集客户资料（摸底） 4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”） 5、逼定，逼出问题 6、升值、保值 7、入市良机 8、价格便宜 9、临门一脚（具体问题，具体分析） 10、签合同 开场白的目的 谈判者的角色：谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色 要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。 要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。 ? 1、拉关系，赞美：拉近与客户的距离，获取客户的初步信任，为收集客户资料奠定基础。 *拉关系的要求：三分钟成老友。和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。 2、给客户紧迫感 3、初步灌输买房投资的理念 明确自己的身份 tips 坐姿：主任应坐在客户的右侧，一方便左手拉关系，右手作纪录。 谈判开始时，谈判的双方距离稍远，随着关系的拉近，双方距离亦应拉近——“三拍三拖” 赞美的技巧：润物细无声，从心出发，学会发现美的角度。 沙盘介绍的目的 减少客户问题的最佳方法是做一个详细介绍。 展现小区内最大的卖点，给客户第一认识且吸引客户。思路应简洁、明了清晰，用华丽的语言与包装，这也是楼盘给客户最初的认识，要引起客户的兴趣。 谈客不是唱独角戏，介绍完了以后，立即进入互动过程，针对不同的客户来用不同的方式。 交流技巧 研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。 因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。 摸底：收集客户资料 把握客户性格特点： 理性与感性 对理性的客户，用理性去打动 对于感性的客户，用感性去打动 女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问，设问，自问自答等方式。 男性谈客，以理性为主，可以通过侧面问题，封闭式提问等方式。 最佳的谈客方式是理性与感性相结合。 谈客中应鼓励客户多说话。客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。 ? 什么是最好的房子？ 世界上没有最好的房子，只有最适合你的房子，适合的就是最好的。 倾听的艺术： 在我们还不了解客户的时候，尽量让客户说话，学会引导式的提问，并通过提问，获取自己需要的的相关信息，从而让自己的谈判更具有针对性。 发问的哲学： 谁买（出钱人的意见非常重要）、谁付钱（购房人的经济来源，工作收入等）、谁来住（购房人的家庭背景情况）、为什么要买房（换房的原因） 摸底：收集客户资料 通过“问”与“听”，把握关键问题