房地产销售技巧新解析：.pptVIP

* 氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可直接提升成交的几率，将客户最终购买变成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有效。 基柱四、氛围的营造 * 技巧 方式3 告诉客户 经验之谈 方式4 用喜报短信刺激客户 方式1 讲故事 方式2 打假电话 基柱四、氛围的营造 * 基柱1 让客户记住你 基柱 2 基柱3 基柱4 获得客户信任 氛围的营造 了解客户 步步为营成就Top Sales 临门一脚 基柱5 * 基柱五、把握临门一脚 逼订有很多技巧，说到底其实是一种心理和实力的较量。 最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 世联版权所有 世 聯 地 産 世联版权所有 世 聯 地 産 * 房产销售技巧培训 ——步步为营成就TOP SALES 销售提升培训系列课程 * * 销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。在不同的销售阶段，把握相应的重点，针对不同的客户采用不同的技巧，步步为营促成销售。 步步为营成就Top Sales 步步为营成就TOP SALES 支撑成功逼定的五根基柱 * 让客户记住你 基柱1 基柱 2 基柱 3 基柱4 基柱5 了解客户 获得客户信任 氛围的营造 临门一脚 * 步步为营成就Top Sales 让客户记住你 基柱1 基柱一、让客户记住你 * 我们常常会遇到一个问题：每天忙忙碌碌，接触的客户不少，但是对方真的记得我么？有需求的时候能够优先给我电话么？ * 聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。 基柱一、让客户记住你 就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都会有个电话去咨询他。 基柱一、让客户记住你 * 记住客户！ 更要让客户记住你! 定期回访 一对一服务 主动告知客户自身显著特征 “我是酒窝妹” “带有较浓重的河南腔” 基柱一、让客户记住你 * 记忆规律 1+6： 上门后第二天一定要回访； 一周后要再次回访 14+30： 维护目标客户 既避免客户反感情绪，又加深其记忆 . * 步步为营成就Top Sales 基柱1 让客户记住你 了解客户 基柱 2 * 了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓住客户的需求点，才能让成功销售成为可能。 “知己知彼、百战不殆。” ——《孙子·谋攻篇》 基柱二、了解客户 基柱二、了解客户 * 首先具备承受价格的能力 确定房号及面积 用途明确 地缘性强，即相关工作地或居住地 诚意客户的判断标准 愿意留下详细联系方式 关注购买后的问题，如付款方式、入伙时间、装修、物管等 注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高 * 基柱二、了解客户 针对判断标准提前设定开放式或引导式问句，通过提问尽量让客户多说，得到想要的信息点，以此判断客户的诚意度。 * 基柱二、了解客户 XX:您像是福田过来的， 怎么想到宝安看房呢？ XX：您能接受多少价格呢？21000、22000还是25000？ XX：您怎么看待近期的房地产政策？ 基柱二、了解客户 * 要点 通过技巧和策略来推动销售，而不是简单的服务，这会让你事半功倍。 不了解客户就挑客捡客,将让你见证惨痛的教训。 * 基柱1 让客户记住你 基柱 2 了解客户 步步为营成就Top Sales 获得客户信任 基柱3 * 基柱三、获得客户信任 就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。” 所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自己。 销售的最高技巧是销售信任！ * 体现专业性 基柱三、获得客户信任 价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度 不同房号的优劣势 价格表的熟悉程度等等 * 体现专业性 不回避劣势 基柱三、获得客户信任 避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。例如：A配套不成熟所带来的价格优势和未来升值空间;B楼层低带来的景观永久性等等。 * 基柱三、获得客户信任 体现专业性 不回避劣势 强势引导 强势引导