终端开发技巧 2.pptVIP

综上，第三终端的特征具体如下：普药、中低品牌药为主，竞争少；诊所、卫生室、药店大于医院；包括城市、城乡结合部、乡镇、农村；不受医保目录限制；采购量小，消化迅速，现款交易，风险小；点多、面广，分散配送，运输成本高；渠道混乱，监管乏力、假药横行；“两网”发展迅猛；新农村医疗合作加速；基本不退货，半消化性质； 消费者对品牌反应迟钝，跟电视广告、忠诚度高；自主选择意识不强，乡医和店员推荐很重要；价格和疗效受到关注。第三终端容量约1200亿元规模，特别是“新农合”、“新医改”覆盖全国所有的县，带来新的巨大商机。 第三终端的发展趋势： 介入企业多，竞争白热化；订货会多，去年6万场；开发模式有待创新，竞争体现在细节和执行上。 第三终端的开发原则 面上张开、点上打穿 操作思路：创新思维、个性操作；重点突破、点上取量；强力执行，重在坚持；推拉结合、共创多赢！ 中国目前有医院19852家，社区卫生中心27000家，乡镇卫生院40000多家 ，诊所554000多家，药品零售门店 340000多家。总体来讲，第三终端因地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，因第三终端药品种类不多，进入就等于占有；所以要想做大市场就必须“面上张开”；但是由于第三终端市场太大，我们无法做到全面发力，必须“点上打穿”。所以合理的运用好2／8原理，扩大产品终端覆盖的同时又必须从点上取量。 案例一、赠品打开销售新路 案例二、从“10000”到“60000”，一切皆有可能！ 第三终端的开发技巧 第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式： 一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端： 　　这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式： 1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。现在做的较好的例如浙江绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药公司、江苏徐州淮海医药公司等。对于企业来讲，提高知名度是不少中小企业参加会议的主要目的之一。在展会上品牌企业的品牌产品是点缀，品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。 2、大棚车配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予梯度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。例如长沙市双鹤医药2005年的大棚车活动，企业通过赞助活动以及定期与商业销售团队的联谊活动，把商业的销售团队变成企业的营销队伍的延伸，最终实现战略合作的双赢。而且企业还可以依托商业大棚车的各地方的巡回，进行边宣传边销售。 3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。例如，在新疆地区商业公司的配送能力受到地理因素的影响，许多第三终端的客户（如建设兵团的师团级医务室）都会到商业如新疆九州通公司上门提货，针对这些客户在商业公司卖场大厅搞现场促销活动效果非常不错。 以上方式开发第三终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。 二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端： 　　1、集中小型订货会议形式：　 　　这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表（仁和中方的深度分销代表为县级经理）进行，通过深度代表（县级经理）第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级城市中的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。这种方式企业首先需要考虑的是投入与产出的合理性。这种方式比较适合有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加会议，提高客户的参会兴趣，其他非品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、促销获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向第三终端推广其他非品牌产品最好的手段之一。例如修正药业的各地区销售人员在推广除斯达舒以外的其他产品时，就是充分利用斯达舒的品牌