房地产销售技巧教案分析.ppt

* 技巧 方式3 告诉客户 经验之谈 方式4 用喜报短信刺激客户 方式1 讲故事 方式2 打假电话 基柱四、氛围的营造 * 基柱1 让客户记住你 基柱 2 基柱3 基柱4 获得客户信任 氛围的营造 了解客户 步步为营成就Top Sales 临门一脚 基柱5 * 基柱五、把握临门一脚 逼订有很多技巧，说到底其实是一种心理和实力的较量。 最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 * 基柱五、把握临门一脚 客户 是逼定的死敌！ 客户为什么犹豫？ 如何应对？ … 犹豫 * 基柱五、把握临门一脚 紧张,恐惧 贪婪心理 有疑问 怕被人忽悠了 怕自己会后悔 担心错过机会， 担心没赚到、 没拿到最低折扣 * ●不锁定房号，坚决不谈价格 ●控制销售节奏，火候未到不用计 ●把握好关键一秒钟的成败瞬间 重要提示 基柱五、把握临门一脚 * 常用逼定技巧运用 同事间的配合。举例说明… 4.配合法 利用项目经理报销控。 3.销控法 把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透，痛苦说够。案例：沙漠买水… 2.优惠逼定法 将客户锁定的房号变成唯一性和热门或同时卖同一房号。 1.房号逼定法 基柱五、把握临门一脚 * 基柱五、把握临门一脚 常用逼定技巧运用 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失 的心理，而达到签约的目的。 动作1--主动提出回避。 动作2--男性可以邀请一起抽烟，聊点别的。 8.欲擒故纵法 帮客户进入绿色购买通道，步步递进，紧逼盯人，直到达成销售前决不轻言放弃。 7.直巷赶猪法 细心观察，该出手时就出手。例:客户说:’’我就要25000， 达不到我就不买了’’，出现僵持，说走却不起身，或是站起 来走却慢慢腾腾。动作—毫不客气拉他到财务室交钱。 6.帮客户下决心 当所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户，不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹豫的原因。 5.逼迫法 * 基柱五、把握临门一脚 常用逼定技巧运用 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立的局面。 12.反客为主法 面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 11.擒贼擒王法 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 10.少留思考时间 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。 9.不给太多选择 * 基柱五、把握临门一脚 常用逼定技巧运用 选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点和优势，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 16. 比较法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 15.“恐吓”法 当己方的价格比他方贵时，可提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方进行比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 14.差额战术法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 13.双龙抢珠法 * 基柱5、把握临门一脚 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 尽量和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好所以放了这个价格。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。 价格谈判 * 分享一刻 Bra法则 * 销售无定势 沟通讲方式 成交有技巧 步步为营成就Top Sales * * * 世联版权所有 世 聯 地 産 世联版权所有 世 聯 地 産 房产销售技巧培训 ——步步为营成就TOP SALES 销售提升培训系列课程 * * 销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。在不同的销售阶段，把握相应的重点，针对不同的客户采用不同的技巧，步步为营促成销售。 步步为营成就Top Sales 步步为营成就TOP SALES 支撑成功逼定的五根基柱 * 让客户记住你 基柱1 基柱 2 基柱 3 基柱4 基柱5 了解客户 获得客户信任 氛围的营造 临门一脚 * 步步为营成就Top Sales 让客户记住你 基柱1 基柱一、让客户记住你 *