拒绝处理与促成(二)教程分析.pptVIP

互动业务“大练兵”课件 * 拒绝处理与促成（二） * 课程目标 让学员建立促成的信心 认清各种购买信号，抓住购买时机，及时促成。 掌握基本的促成方法和话术。 * 推销流程 准备 售后服务和转介绍 拒绝处理 产品说明 需求分析和计划 接洽和初次面谈 约访 促成面谈 准客户开拓 * 拒 绝 处 理 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的话术 一、什么是促成？ 二、促成的信号与时机 * 什么是促成？ 促成的定义： 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定， 并协助其完成购买手续的行为和过程。 促成是销售的最终目的， 不做促成的动作，就不会完成销售！ * 客户表情的变化 ?客户动作的变化 ? 客户提出的问题 促成的信号与时机 促成的时机 ?当客户行为态度发生变化： ?客户沉默思考时 ?索要、翻阅资料时（特别是拿费率表时） ?排除其它声音干扰时 ?对你敬业精神表示赞赏时 ?给你倒茶、递送水果时 ?身体前倾，主动向你靠近时 ?客户提出疑问时 ?客户与别人商量时 促成的时机 当客户提出问题时： ?询问交费情况 ?询问投保、签单内容 ?询问别人购买情况 ?关心投保后的情况 ?讨价还价（保费高低） ?打听险种具体内容 ?其它（只要他提问题就有机会） 促成的方法 二择一法 利益说明法 （总结促成法） 订单行动法 激将法 默认法（推定承诺法） 风险分析法（