销售(营销)的三个层次.docVIP

【背景】：3 P9 ]- o! @. S! N6 e第一个商贩什么都没有卖出去，第二个商贩卖出去一斤苹果。而第三个商贩居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。??y; p! s, S$ o! M) S6 |这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。 ( q/ T5 g- R, S# R9 g$ h. I3 b 一 向沟通要业绩，首要的就是销售。然而就销售本身而言，我们也已经有许许多多的困惑了：; U1 N0 e M* Z9 T 如何进一步挖掘客户需求？ 如何引导客户需求？ 又如何引导更多的客户？ 而且还总是感慨于：* H) t??m; H9 k- \, W8 J0 r0 X/ v7 y 为什么我总是被客户牵着走？ 为什么我们的市场实际效果不太理想？ 为什么连项目实施阶段客户都不够配合？ 这些显然都是一种销售中特殊的商务沟通。那么，如何解决这些问题呢？/ ^??e) l6 R3 e* `4 t B我们就从对一个经典销售案例的分析开始。( |* d( n! f7 E j0 ]- t6 [【案例故事】0-1：5 x) X: {3 L9 w, Z0 v! T+ E有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。 4 n) l: E a4 w) J* T* ]0 [8 t　　老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” ( c j7 R4 m7 e- H5 ~　　第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？” - l3 {9 [$ C2 a3 t“我要买酸一点儿的。”老太太说。 7 T V% z% x* z4 S \“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” 9 T8 h/ R: P D/ C9 X; c　　“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。 Z8 p5 {0 G9 K C, V e0 A. K　　这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 2 U* }, R6 }0 }??]　　这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 3 x. S$ T9 E8 Q( t　　老太太说：“我想要酸一点儿的。”  R8 Q4 M( [9 T5 W　　商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” ??t# s3 C0 X7 D$ g$ O2 m! D4 o　　老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。” . N3 J: ] W/ x6 ^　　商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” / G3 x. P/ C9 h% ?9 t! z$ e- \　　“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 ) l+ P! S+ Z8 u　　商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” ! N% H8 E$ b3 m( o N; L) c0 _. T　　“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” 1 K! x$ z+ s# U; N; v3 d; `　　“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” / Q x [ u$ R$ n　　“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 , B! Q7 Y5 j- J; i　　三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。 # L k+ H, ?2 g5 `0 N; t0 w 二 我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪？5 W G/ h??f* J首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。但是，恰