销售分析月报.docVIP

**县城关市场部2010年*月*月***25.64箱，同比41***.172箱下降21.19%，省产烟248.59箱，同比***89.42箱下降***6.16%；省外烟77.05箱，同比2***.75箱上升***4.42%。单箱销售均价15212元/箱，同比1***856元/箱上升9.79%。半年累计销售卷烟***257.77箱，完成年度计划5***0***箱的61.4***%，同比上升***.68%。 销售呈现以下特点： 省外卷烟销售量继续较快提升2类卷烟销售同比略有上升，其它类别卷烟呈明显下降趋势，省外卷烟销售量上升局势明显***4.46%；销售比重：一、二、三类卷烟比重较同期有所上升，四类卷烟继续下降，五类卷烟基本持平，省外比重上升达***11.67%。 *月 单位：条、% 2、卷烟销量%，其中城关中片下滑***2箱，同比下滑******.72%；年度计划任务进度发展总体较为均衡，年度排名稍有所变动。 二、卷烟市场变化情况 1、卷烟零售价格情况及变化趋势：为了能够在卷烟市场取得第一手准确而真实的卷烟零售价格信息，我们在平时工作中与零售客户有效沟通，拉近客我之间的距离，取得较为真实有效的卷烟价格信息。通过市场库存采集和联系点零售户经营情况分析，城市卷烟零售户高档卷烟库存依旧较小，而且经过客户经理的引导和专卖部门的监督，没有客户反映其他客户有低价销售高档卷烟的现象，零售户均表示卷烟本来就不够卖，更不会低价出售，绝大部分经营户能够稳定零售价格。而9.5元的软精品红金龙有的卖9元/包，8元红河有存在9元/包不良现象继续存在。同时客户之间相互调剂卷烟的现象更加明显，农村用高档卷烟到集镇交换四类卷烟。 2、卷烟社会库存、存销比变化情况。 本月在采集87名样本客户库存45******条，户均库存卷烟52条。 库存卷烟分布情况表 卷烟类别 库存总量（条） 占比％ 户均库存（条） １类烟库存 801.50 17.68 9.21 ２类烟库存 145.20 ***.20 1.67 ３类烟库存 1***80.20 ***0.44 15.86 ４类烟库存 551.60 12.17 6.***4 ５类烟库存 1655.00 ***6.51 19.02 合计 45******.50 100.00 52.11 本月库存存销比为0.41，库存总量较低主要集中五类卷烟，二、四类卷烟投放量少，导致市场基本无库存，也是消费者需求量最大的类别。 ***、本地消费情况分析：城关市场部城镇消费整体趋于高档卷烟消费，消费者消费都是跨档次（例：吸食10元客户会选择18元黄鹤楼）有攀比心理；在农村市场主要集中在***-5元价位卷烟，特别是随着境内高速公路建设老百姓搬迁、农忙等工程，此类卷烟消费更为突出，当前货源致使消费者抽2元的感觉没有面子，抽7元钱又承受不起，消费者不得不到隔壁陕西购买同价位的卷烟，造成消费群体的流失。 三、重点骨干品牌销售情况 *月%，户均盈利额较上月有所上升0.19%，其主要是：黄鹤楼系列卷烟投放量普及客户面扩大，及卷烟终端建设客户增多为使陈列效果更加突出特向市局争取少量卷烟促使客户陈列更加积极。 五、订单供货工作开展情况 *月75.44%，销量预测准确率为97.62%。 *月由于本月实行物流统一大配送，线路整合。故访销周期调整，在客户下周前通知，同时做好客户服务工作，让客户理解我们现在的模式，做到提前存款，配合物流配送的工作，。，不断提高员工素质客户经理重视，专门召开专题会议，成立专班，下达分解任务，从讲课内容到人员着装，无一不认真审核，层层把关培训现场气氛活跃，不时阵阵热烈的掌声……这次培训获益的不仅仅是我们卷烟零售客户, 我们客户经理更是受益匪浅，通过亲身站在讲台上对客户培训，既巩固和充实了学到的营销知识，也锻炼了自己与客户沟通交流和适应实际工作的能力，同时也增强了自己的危机感和紧迫感，要想不落后、不被淘汰，就要不断地学习加强卷烟品牌培育工作突出1、本周手机订货工作没有按照工作计划开展，客户意见更为突出，通过前期调取客户实际消费统计表发现许多客户手机仅用于手机网上订货工作，消费多为10几元，而实际扣费54元，客户对此抱怨较多。下月计划对城关辖区手机用户话费进行调查，消费少的客户进行下调，有问题的手机由电信及时维修。 2、零售客户终端建设有待提高。六月份因客户培训、货源供应不足等方面牵制了客户经理的走访市场的质量，导致终端维护有所反弹。结合当前现状下月拜访工作中更进一步细化，找好的方法来指导客户提高终端建设的工作质量。 5