训练功能组技能提升培训如何有效组织演练分析报告.ppt

电话约访演练 我很忙 你就在电话里说 我不需要保险 你把资料寄过来吧 纸、笔 计时器 电话 演练记录表 拒绝问题的准备 工具的准备 开门话术的背诵 空杯心态 话术太复杂 根本用不着这么麻烦 我讲得比这好 这东西我早就听过了 我已经会了，不用练了 …… 是什么在阻碍我们掌握新知？ 反复练习 安东尼霍金斯的 230 打小鸟的 37 只有通过反复地演练可以使才能使你将别人的东西变成自己的 一遍远远不够! 复盘式演练 预演未来 常规话术演练 学习新话术、温习旧话术 勤学苦练，提高技能 对近期展业进行回顾和重演，并找出不足，吸取他人的做法，加以改进 模拟即将要进行的真实拜访，预演未来，吸取别人的正确做法，在拜访之前做到胸有成竹 几种常用的演练 预演未来 点评与自评 交换角色 开始预演 客户情况介绍 一、三种演练方式 一二三演练 鱼缸式演练 一对一演练 操作简便，演练双方易形成默契，花的时间最少，适于在小组早会操作，但缺乏局外人的观察和指正 真实感较强，学员可通过听取多人的演练得以提高，但操作时间较长 三人互相演练和点评，每人获得三次学习机会 ，并且点评较为客观和全面。但对现场掌控要求较高。 如何有效组织演练 二、角色定位 准备者 监督者 指导者 点评者 追踪者 掌控者 观察者 激励者 组织者 服务者 …… 三、注意事项 事前一定要下发演练相关的资料并安排学员做充分的准备 指令的发布一定要清晰 注意掌控演练现场，确保演练按剧本进行 充当观察者，充分了解演练情况 四、操作流程 P E S O S Prepare 准备 Explain 说明 Show 示范 Observe 观察 Supervise 督导 以小组为单位研讨： 如何组织寿险意义与功用演练？ 如何组织万能销售话术演练？ 如何进行陪访前模拟演练？ 时间：15分钟 发表：每组3-5分钟 当演练成为习惯 …… 演练的重要性 演练的六大原则 几种常用的演练 如何有效组织演练 Thank you! * * * * * 如何有效组织演练 课程大纲 演练的重要性 演练的六大原则 几种常用的演练 如何有效组织演练 为什么段誉学了那么多 高明的武功却使不出来? 我虽然学过， 但我并没有吃透 演练的重要性 为什么学生要做家庭作业？ 我虽然懂了， 但我并没有掌握 为什么大家都不敢坐新拿到 驾驶执照的人开的车？ 学习的过程 知道 理解 掌握 精通 听到 练习 反复练习 思考 现状与原因 早会很精彩，但认真听的人却越来越少 展业区早会没内容 收展员感觉来展业单位开早会是浪费时间 收展员技能在原地踏步 我们都只带了耳朵，所以我们把听到的东西又还给了讲的人! 把听到的东西变成自己的 演练 台上一分钟，台下十年功! 学而时习之不亦乐呼! 三天不练手生! …… 百炼方能成钢! 演练的六大原则 演的原则 全情投入 练的原则 忠于角色 充分准备 空杯心态 反复练习 忠于剧本 全情投入 简单任务 你在开会吧？ 对。 说话不方便吧？ 啊。 那我说给你听。 行。我想你了。噢。你想我了吗？ 啊。昨天你真坏。 嗨!你亲我一下。 嗯？! 不敢吧？那我亲你一下，啧! 觉得别扭 忍不住想笑 觉得没意义 觉得做不到 觉得无所谓 开始谈论别的事情 对方不合作 是什么在阻碍我们？ 忠于剧本 在我精通这段话术之前，我必须做到：一句不漏，关键词句一字不错! 你错了几处？ 陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料会绝对保密。 令人“恐怖”的安东尼霍斯金 你觉得对白重不重要？剧本一到手，你通常看几遍？ 对白背不熟就没有演技可言。 拿到剧本我通常看230 遍。 忠于角色 无间道Ι 我就是 黄秋生 没有剪辑师再好 的戏也出不来 我就是 梁朝伟 主角的守则 收展员扮演者 将对方当作真正的客户 保持严肃认真的态度 忠于话术 虚心求教，精益求精 配角的守则 客户扮演者 将自己当作真正的客户 保持严肃认真的态度 积极配合，帮助对方完成剧本 注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正 吸纳对方优点，思考自己该如何做 观