东莞万科金域去化方案.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 2014年金域松湖的目标是什么？ 目标 目标：2014年4月底实现全部清货。 目标 截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套 （余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。 剩余楼层：余货产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼层，需要制定专门的销售计划。 剩余户型：剩余户型中96平米剩余货量最多，客户对96平米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤压销售出货没问题。 剩余产品价值：剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。 余货盘点 目标下的问题？ 问题一 问题二 60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？ 客户从哪里来？如何挖掘客户？ 问题一：60套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售? （目标分解） 2014年1月 2月 目标 余货销售阶段（目标70套） 3月 4月 4月5日 4月20日 新品蓄客加推+最后清盘（145套） 1月目标40套 2月目标30套 3-4月目标（150套） 项目剩余货量分布图 11 12 31 32 33 34 备注： 1月份、2月份以消化余货为主； 3月份以集中蓄客为主，同时可带动余货销售 根据客户实际蓄客情况决定加推数量级加推实际。 问题二：客户从哪里来？如何高效挖掘目标客户？ 销售目标180套 上门量约900批 2013年全年上门3310批 按20%转换率 解决策略： 深入挖掘业主资源：配合大型业主活动，深度挖掘近3000批老业主，促进老带新； 外拓深圳：通过项目品牌，项目区域位置，吸引深圳客户； 扎根本地：扎根松山湖及周边镇区，通过派单、展场、活动、短信、企业团购等方式吸引客户。 策 略 针对以上两个问题我们应该怎么做？ 总策略：基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定 营销策略。 基于 市场 基于 客户 基于 项目 本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园区企业，周边3大镇区（大朗、寮步、东坑）。可围绕这三个区域进行客户挖掘。 本项目货量剩余180套左右，货量不多，作为万科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的大社区洋房，非常的稀缺。 2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀缺，使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。 2014年1月 2月 节点 余货销售阶段（目标70套） 3月 4月 4月5日 4月20日 新品蓄客加推+最后清盘（150套） 1月目标40套，以11、12、31、32、33#余货为主。 2月目标30套以11、12、31、32、33#余货为主。 推售铺排：2014年整体推售主要分为三个阶段。 第一阶段：余货销售阶段（1-2月份） 第二阶段：车位推售阶段（3月15日推售） 第三阶段：34#蓄客及推售阶段（3-4月份） 车位推售 34#开盘 3月15日 清盘 34栋启动蓄客，并带动前期余货销售。 34栋开盘，并实现全部住宅及商铺清盘 第一阶段：余货销售阶段（1-2月份） 11 12 31 32 33 时间：2014年1月——2月； 对象：11#、12#、31#、32#、33#； 目标：70套； 策略：在销售余货时，制造稀缺感及紧张感，各个击破。 主要策略及安排 一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层，但价格相对较低，可利用一期二期的价格落差促进走货，同时调整销售口径，进行高低楼层价值点梳理，通过低首付、周末一口价等方式加快剩余单位的去化。 二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层，利用新年节点等活动，进行深挖老业主。 第二阶段：车位销售阶段（3月份） 时间：2014年3月15日； 对象：2号地下室，共1027个车位； 策略：利用住宅蓄客，带动车位销售，并在住宅快盘前进行推售。 一标车位 二标车位 主要策略及安排 蓄客准备：2月底着手准备车位平面图，价格表，现场车位公示板，车位销售口径，车位培训等。同时利用住宅的蓄客和车位的蓄客相互促进。 车位蓄客渠道：销售CALL客、小区展板、小区电梯海报、业主短信。 第三阶段：34#蓄客及推售阶段 11 12 31 32 33 时间：2014年3月1日启动认筹，4月5日开盘； 对象：34#及前期全部余货； 策略：2014年松山湖最后一栋万科洋房，以这种稀缺的概念面市场。 34 主要策略及安排 3月1日启动认筹，对前期剩余产品进行封盘，制作稀缺，以免影响新品认筹，同时利用稀缺性及各活动节点点燃最后一炮。 4月5日进行解筹，拉响松湖清盘的号角，重点强调松湖最后的万科洋房，再不买将永远错过。 松湖客户分布： 2014锁定“三缘”客户群 老业主 （金域松湖老业主+金域蓝湾老业主） 扎根本地客户 外拓深圳客户 依据以上三大客户我们如何做推广？