房地产销售逼定技巧培训(理论)：教案分析.pptVIP

房地产逼定技巧 * * * 我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！ 逼定意义 1 注意事项 2 逼定技巧 3 案例解释 4 2009年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。 成交高于一切！ 逼定意义 1 注意事项 2 逼定技巧 3 案例解释 4 规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。 规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。 姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。 换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。 眼神 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。 逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户 收放自如 把控节奏 … … … … … … 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标 让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处 坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ” 关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话 逼定意义 1 注意事项 2 逼定技巧 3 案例解释 4 逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情 已经激发客户的兴趣 已经赢的信任 和客户的依赖 适宜逼定的四大时机 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 现场气氛较好 客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交 语言信号 追问细节 肯定销售人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品表示不满 动作信号 表情突然变亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 话题集中在某单位时 关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， 或者做其他放松舒展等动作 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊 客户购买意向加强 中原准则：快、准、狠、贴 要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式 保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。 快 准 狠 贴 阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型 及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果 来访次数：首次来访 客户属性：意向强烈客户 阶段一 阶段二 来访次数：二次来访 客户属性：理性客户 阶段三 来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户 阶段一：首次到访，购房意向强烈客户…… 客户分析 我们通常会判断这种客户为冲动型客户 针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交 现场操作手法 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、 平、快 逼定技巧 1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天 一 现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问 不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 二 三