房地产销售员角色定位：教案分析.pptVIP

置业顾问入行必修角色与心态 第一单元:置业顾问角色 WHO AM I，我是谁? 置业顾问是？ 书上说： 1、公司的形象代表 2、公司经营理念的传递者 3、客户购楼的引导者/专业顾问 4、将楼盘推介给客户的专家 5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友 7、市场信息的收集者 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 都没错！ 我说！ 置业顾问岗位首先是： 你谋生的工具 你能力提升的梯子 你职业生涯不错的开端！ 是你完善人格的平台 第三单元： 卓越置业顾问的心理素质 一言以蔽之： 死缠烂打、 脸皮厚、 不怕失败 谢谢聆听！给点掌声！ 第二步：了解顾客需求与相关背景 例如：“从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域” “与父母同住吗？有小孩吗？” “干什么职业？ 等……” 发问的问题是要自己根据不同的顾客去设定，目的是希望透过掌握客户的背景资料来有针对性地做销售介绍 说明：了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应该贯穿整个销售过程，了解顾客资料是进行销售互动的基础和关键要素。 顾客需求的“三位一体”：品位、定位、方位和整体 第三步：销售介绍 房地产的三个价值层面 核心价值：指实际要购买的单元（包括面积大小，间隔，用料，方位等要素） 形式价值：指住宅的装饰、款式、一梯几户、高层建筑还是低层建筑。 核心价值：指物业的升值能力，小区的管理水平，文化氛围，人口素质，设施，周边社区的环境，销售人员的素质，服务的素质……等。 拉销（故事销售法），回避客户对推销的抗拒 第四步：处理异议的技巧（房地产稀缺资源：注意力、抱怨） 一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。 比如，对销售人员所介绍的房产单元面积大小表示不相信。对是否还可以获得更多的折扣而讨价还价等等。 因此，面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。 二、异议的三大功能 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。 三、辨明真假异议 在购买过程中顾客为达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如，当客户想得到更多的折扣时他会找其他借口做掩护。 “这房子实用率太低了，配套又很一般，景观又差，噪音又大……（内心的想法是：除非你能再便宜一点）……” 假异议原因分析： 1、为了压价或得到相关好处。2、为了探明实情。3、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确的。4、顾客不接受销售员而不是产品。 要点： 1、销售员能让客户说出异议是一种幸运。2、顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无益。3、成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辩明真假加以解决。 四、处理客户异议的注意事项 1、要充分表示个人的风度、修养和自信心。 2、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 3、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让客户自己去判断。 5、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。 6、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理资源的说服，而不是争辩。 五、处理异议的态度与技巧 1、保持轻松和冷静 表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员去平衡与客户之间的分歧。 “我很多谢您所提供的宝贵意见……” “如果您认为有货不对版的情形，公司一定会调查的，但是我相信先生您也一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……” 2、真诚有礼，聚神聆听 聆听“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到” 听的哲学 3、复述问题，表示理解 4、审慎回答，圆滑应对 5、光荣撤退，保留后路。 第五步：成交话术与成交技巧 一、成交话术 1、排疑解难法（当客户说要再考虑考虑的时候） 2、以退为进法（当顾客迟迟未作出购买决定时） 3、推他一把（当客户犹豫不决时） 4、询问法（当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式来了解客户内心的想法） 5、逆反技巧法（当您对客户的购买心理摸不透时） 6、钱不是问题（当客户总认为价格太贵时） 7、购买快乐（利用人性的利益法则） 二、成交技巧 1、小狗交易法 2、二者择一法