产业巨变中分销模式竞争.pptVIP

产业巨变中的分销模式竞争主讲人：袁卫东《真情·家具Time》杂志主编 总论 从上一个10年开始，中国家具业正在经历产业和市场竞争的巨变，而这场巨变将决定性的塑造中国家具业未来10年的基本形态。在这样的巨变中，基于战略分销模式的竞争将成为核心的竞争，它最终决定了中国家具业到底谁主沉浮？！ 一、什么样的产业和市场竞争巨变 第一：产业巨变： 1.产业格局大变：川军崛起，依靠其坚定地在二三级内需市场的深度挖掘，将板式家具的规模化、工业化能量，与独立店渠道扩张结合，形成系统竞争力。北京家具依靠在北京大市场的品牌替代能力兴起。最终，粤派、江浙、川军、京派，四分天下。 2.三股势力合流（家具产业、地产、政府），产业战略布局依旧在重大重组之中：西部产业基地（崇州，8平方公里）、北方产业基地（香河）、东部产业基地（海安，13平方公里）、中部产业基地（武汉、潜江、1万亩）等等。 3.产业重组正在被新浪潮引领，领先的家具制造企业正在通过信息化和高科技，将制造与渠道服务深度整合，正在实现组织和管理变革，奠定制造向服务转型的初步基础。典型如，掌上明珠引入IBM，联邦引入神州数码。这一波浪潮会在未来5年内进一步推进、扩散，深度改变中国家具品牌制造企业的能力和面貌。 4.一批制造出身的企业经过20年左右的沉淀，正在成为模式和品牌的代表性力量，成为影响中国家具业未来重组的中坚力量。 5.产业巨变所依赖的原理：其一，是全球产业竞争力系统的规则（美国竞争力大师波特），三个条件：企业集群、有力的竞争系统、内部竞争；其二，是更靠近消费市场群体，更便利服务于消费者。 一、什么样的产业和市场竞争巨变 第二，市场流通巨变： 1、大展会+大卖场的中国家具业流通格局奠定，由此实现由地方集贸市场向全国流通业的转变。 大展会:3+1;专业市场：乐从、蠡口、香河、武侯4个；连锁大卖场巨头：4（红星、居然、欧亚达、月星）+2（吉盛伟邦、香江） 2、最具代表性的巨变，就是以出租店铺的连锁“大卖场”10年间成为主导一、二级市场的主流流通模式，而且还在全国扩张、布局之中。这种或者以家具Mall，或者以家具大卖场著称的商业形态，是以租金为核心运营的商业地产，也是家具商业、地产、地方政府三种势力合流的结果。 3、连锁家具大卖场全国性的布局，对中国家具流通渠道的控制权的争夺和争霸战，由此带来了三个后果：第一，带动了中国家具产业的产能，带动了全国性的市场，也带动了全国性的竞争；第二，深刻改变了产业与商业的关系，商业资本在其间不断确立的主导权，不但形成了对于产业的倒逼机制，而且也正在引发制造商、经销商和卖场三方的利益和规则的博弈；第三，这些矛盾又激发了新的商业模式的探索和突破。 二、战略分销模式的竞争 第一，战略大背景，中国向世界工厂和世界市场“双极”的演变，正在催生出一场可能持续30年的分销革命： 最关键的是，“中国制造”所依赖的市场原动力发生了重大变化。巨大内需市场的启动，使“中国制造”所依赖的分销模式也发生了重大变化。 中国大政经的调整正在焦聚巨大内需市场的启动。典型如：西部大开发的再次定调；2010上半年富士康跳楼事件、本田汽车华南工厂罢工事件等等引发的劳工工资待遇提升浪潮； 15年前，美国管理学大师德鲁克在与日本大荣公司首席执行官中内功对话时，曾经极其高超的预见到，引领中国的“出口导向”的模式，最终会被分销革命导向的发展模式所超越。有两个核心点：其一，中国国内大市场的启动始终是21世纪最重大的市场奇迹，其二，分销模式培育了经济发展中最重要的“人力资源”。正如，数以万计、十万计的经销商被培育为企业家，数以万计、十万计的夫妻店被培育为现代分销系统。沃尔玛中国的首席执行官曾将此形容为“零售革命”。 企业、企业集群在内需市场的战略竞争，演变为分销模式的竞争 二、战略分销模式的竞争 第二，分销模式的突破： 1.主力渠道的进化：“红星·美凯龙”式连锁大卖场如何进化 （1）在一级市场，家具“大卖场”大规模扩张为导向的市场分销模式，正在遭遇瓶颈。大卖场大规模积累的经营面积、成本、能力与市场容量发生根本矛盾。这样的分销模式如何升级已经是整个行业不得不思考的问题。如何由“跑马圈地”式的市场空间扩张，转向战略定位能力、管理能力和人才能力的进化? (2)成都富绅美的案例：一个地方卖场如何将定位能力转化为服务、执行能力，实现三方共赢？ 2.“川军”在内需市场独立店的模式： 分销模式的突破，率先由“川军”实现。由此，“川军”已经在10年间赢得了自己的竞争力。其执着于对国内二三级市场的战略定位，自己建立以独立店为主的分销系统，挖掘到内需中最坚实的部分，其对于分销模式中人力资源的重视同样事半功倍！ 3.美克美家模式 在一级市场，以美克美家为